MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 是什么
MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 是第 59 条要求的唯一狭窄例外——该条要求向欧盟境内客户提供加密资产服务须由经欧盟或 EEA 国家主管当局授权的 CASP 进行。[3][4] 未取得 CASP 授权的第三国公司，仅在客户完全出于自身主动提出提供该加密资产服务或活动的情况下，方可为欧盟客户提供服务。
第 61(2) 条另行禁止第三国机构利用该项最初的专属主动联系，向同一客户推销新类型的加密资产或加密资产服务。ESMA 发布的《MiCA 项下 reverse solicitation 指引》（ESMA35-1872330276-2030）于 公布，自 起适用，进一步收紧了该项例外。[1]
与第 59 条(授权要求)的关系
MiCA 第 59 条确立了默认规则：任何在欧盟境内提供加密资产服务的主体，均须依据 MiCA 第 63 条由 EU 或 EEA 国家主管机构（NCA）授权为 CASP，所获授权可依据第 65 条在 27 个 EU 成员国之间通行使用护照机制，并在 JCD 41/2025 于各国生效的前提下延伸至 EEA-EFTA 国家。[3]
第 61 条随后划出了一项范围狭窄的单一许可：若在欧盟设立或位于欧盟的客户完全出于自身主动发起联系，第三国机构可提供该客户所请求的特定加密资产服务。该例外并未修改第 59 条；它处于第 59 条的授权范围之内，仅是对真正非经招揽的联系给予有限容许。
定义：reverse solicitation
定义
Reverse solicitation 在 MiCA 第 61 条意义上，是指未获授权为 CASP 的第三国机构，向在欧盟境内设立或所在的客户提供加密资产服务或活动，且该服务完全由客户自身主动发起。此类提供仅限于客户所请求的特定类型加密资产服务，以及由此产生的业务关系。第 61(2) 条禁止第三国机构利用客户最初的独家主动行为，向该客户推销新类型的加密资产或加密资产服务。
ESMA 指南进一步指出，对同一类型加密资产或服务的营销仅在原始交易的范围内被允许；一旦经过实质性的时间间隔，该接触便不再能合理地被认定为出于客户的专属主动 (ESMA35-1872330276-2030，指南 3 第 25–28 段；最终报告 ESMA35-1872330276-1899，第 46–51 段)。
范围：EU 与 EEA
第 61 条的地域范围涵盖完整的 MiCA 护照机制：27 个 EU 成员国，以及通过 EEA 联合委员会第 41/2025 号决定（）纳入的冰岛、列支敦士登和挪威，并通过 的 JCD 138/2025 补充了监管技术标准。[5][6]
位于 MiCA 护照机制之外的，是地理欧洲范围内的非 EU、非 EEA 司法管辖区（英国、瑞士、直布罗陀），在这些地区向当地客户提供服务需取得当地授权；第 61 条的分析仅适用于第三国机构活动中的 EU 与 EEA 部分。
为何该豁免范围狭窄（而非一项例外条款）
MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 已被 ESMA 于 发布的指引收紧，属于例外情形，而非常规规则。ESMA 的指引第 23 段指出，该例外应作狭义解释
；《最终报告》第 11 段将该例外描述为范围极为有限、界定极为狭窄
。两项结构性特征使该例外在实际操作中十分狭窄。
首先，下列招揽行为指标(为示例性列举，并非穷尽)将使该豁免不再适用:
- 面向欧盟的定向广告。
- 欧盟语言网站。
- 欧盟成员国的国家代码顶级域名。
- 本所网站上的国家子目录。
- 针对 EU 流量的 SEO 定向。
- 赞助以欧盟或成员国为中心的活动。
- 位于欧盟的影响者。
- 引导欧盟流量的联盟或推荐计划。
- 在欧盟司法管辖区的应用商店上架情况。
- 通过推送通知交叉推销新产品。
- 服务打包。
- 受欧盟监管的中介机构将客户转介至第三国集团关联公司。
其次，第 61(2) 条禁止第三国机构利用客户最初的专属主动联系，向该客户推销新类型的加密资产或加密资产服务；即便是同类型推销，也仅在原交易的范围内才被允许。离岸实体不能将第 61 条作为进入市场的策略：该机构不得通过任何招揽特征获取 EU 客户，也不得将通过 reverse solicitation 取得的客户用作扩展至新服务或新资产敞口的桥头堡。[1][2]
招揽行为指标（示例性，非穷尽）
ESMA 的指引列出了一份具有示例性、非穷尽的行为清单，这些行为会导致第 61 条豁免不再适用。仅指引第 12 段就列举了至少十五个例子；附件还补充了更多示例。[1] 每一项均依其自身事实进行评估；只要触及其中任何一项，就无法再依赖第 61 条。以下按类别归纳了对第三国加密资产企业最具实质意义的指标。
- 面向欧盟的定向广告。在搜索和社交平台上的付费投放、地理定向展示、再营销，以及任何提及欧盟产品、欧盟司法管辖区、欧盟监管机构或欧盟消费者保护的广告创意。判断标准并非广告是否明确提及某一成员国；仅有地理定向即已足够。
- 欧盟语言网站与内容。 翻译为法语、德语、意大利语、西班牙语、荷兰语、波兰语、葡萄牙语、希腊语、捷克语及其他联盟语言的内容。以欧盟语言呈现的落地页、注册流程、条款与条件、KYC 界面或营销文案，无论第三国机构声明的意图如何，均被视为主动招揽。ESMA 最终报告第 31 段认为英语在国际金融领域属于通行语言，因此英语单独作为指标的说明力较弱；这并非安全港，若仅有英文的网站同时存在其他迹象（针对欧盟的 SEO、国家子目录、以欧元计价的定价、来自欧盟客户的推荐评价），仍将导致该豁免不成立。[2]
- 欧盟成员国的国家代码顶级域名。使用 .fr、.de、.es、.it、.nl、.pl、.pt、.ie、.lt、.lv、.ee、.cy、.mt 或任何其他欧盟 ccTLD 的网站，均被视为以相应成员国为目标市场。对于在通用域名下以国家子目录形式提供成员国专属内容的情形，适用同样的分析（例如 .com 域名下的 /fr/ 或 /de/ 路径）。
- 搜索引擎优化定向。 区域性或针对特定国家的 SEO、地域定向的外链建设、SEO 工具中的地理定向设置，以及任何旨在使公司网站针对 EU 特定查询向 EU 用户展示的信号。SEO 是 ESMA 指南附件中明确列举的示例。
- 赞助以欧盟或成员国为核心的活动。在欧盟成员国举办的会议赞助、展会展位、黑客松、大学合作以及体育赞助，均被视为营销存在，无论活动本身是否包含注册链接。指引脚注 3 澄清，赞助成员国队伍或运动员恰好参赛的国际赛事，同样构成招揽行为。
- 欧盟境内的网红。与在欧盟成员国居住或运营的网红建立的付费或联盟关系。是否支付报酬是重要迹象，但并非必要条件；判断标准取决于该网红的受众和内容，而非第三国机构的合同相对方（指南第 20 段）。
- 引导欧盟流量的联盟或推荐计划。收入分成安排、点击追踪像素、深度链接落地页，以及任何将欧盟用户导入第三国机构客户准入流程的基础设施。审查针对的是这一架构本身，而非联盟协议的措辞。
- 在欧盟成员国的应用商店上架情况。公司移动应用在欧盟应用商店上架本身即构成招揽行为的指标。对于存有疑问的公司，《指南》第 16 段建议采取预防性地理封锁措施，从欧盟应用商店下架即属其中一环。
- 推送通知与交叉销售。向已通过 reverse solicitation 建立关系的现有客户发送通知，引导其关注热门加密资产、新产品或临时促销活动，这些都是附件中明确列举的会使该豁免失效的行为，即使新产品属于同一类型亦然。
- 捆绑销售。客户仅要求某项特定服务，而回应时提供一整套捆绑的加密资产服务，这将使指引 4 项下的“同类型”认定不能成立。
- 受欧盟监管的中介机构转介。欧盟信贷机构、投资公司或支付服务提供商不得将客户转介至第三国公司的加密资产服务，无论该第三国公司是否属于同一集团（指引第 22 段）。
为何“Carve-Out”是错误的说法
豁免意味着某一类活动完全处于监管范围之外：可以自由扩张、自由营销、自由作为常设业务线运营。而第 61 条的设计恰恰排除了以上任何一种可能。
起草用语将该例外限定于单一客户的专属主动行为；第 61(2) 条禁止公司利用该主动行为向同一客户营销新类型的加密资产或服务；ESMA 的指南通过一份非穷尽的招揽行为迹象清单以及针对同类型营销的时间要素，进一步收紧了该例外；而对于不属于这一狭窄例外范围的所有情形，均适用第 59 条的默认授权要求。
税收豁免属于结构性安排，可以据此加以运用；而第 61 条不同，它只是对真正非主动招揽的接触所给予的最后手段性许可。把它当作市场准入路径，是第三国加密资产服务领域最常见的合规错误。[2]
时限与同类型规则
关于 MiCA 第 61 条，被误解最多的莫过于所谓的“一个月规则”。ESMA 第 3 号指引第 27 段所提及的一个月期限，并不是对服务关系本身设定的上限，而是就向已经通过 reverse solicitation 主动联系的客户推销后续交易或后续加密资产而言的一个示例性时间要素。[1][2] 基于客户完全自主的主动行为而产生的原有服务关系，可以在没有 CASP 授权的情况下继续存续。
相关期限届满后的变化在于：公司不得再将针对同一客户的后续营销视为完全出于客户自身主动。
ESMA 实际上的表述
指引 3 第 27 段是“一个月”这一说法的来源。原文如下：例如，若客户联系第三国公司以购买加密资产 X，该公司在此时点可以向客户营销同类加密资产。但一个月之后，该第三国公司则无权再向该客户营销加密资产 X 的其他交易或类似加密资产的交易。
[1] 关键词是“营销”：相关时间经过后受到限制的是营销活动，而非已经启动的服务。
ESMA 在《最终报告》第 50 段中进一步澄清了这一立场：指引 3 中明确的时间限制仅适用于对新加密资产和加密资产服务的营销，且这些加密资产或服务须与客户最初完全出于自身主动要求的加密资产或加密资产服务属于同一类型。因此，该时间限制不适用于因提供客户完全出于自身主动而发起的加密资产服务所形成的关系。
[2]
《最终报告》第 47 段记录了 ESMA 有意拒绝设定一个数值上限：然而，规定一个固定的时限既不可行也不可取，因为相关时限将取决于每一案件的具体情况。
[2]
进一步营销的双重标准测试
在最初的 reverse solicitation 接触之后，该第三国机构针对该客户的任何后续营销活动必须同时满足以下两项要求：
- 类型维度（第 61(2) 条）。任何时候都禁止向客户营销新类型的加密资产或加密资产服务。Final Report 脚注 10 表述明确：
依据 MiCA 第 61 条，不得向客户营销其他类型的加密资产或加密资产服务，即使是在客户主动接洽后的短暂期间内也不可以。
[2] - 时间要件（指南第 25–28 段）。推销同一类型的加密资产或服务，仅在原交易的范围内被允许。一旦经过较长时间，该接触便不再能合理地被认定为完全出于客户主动；ESMA 以一个月作为示例，但明确表示不设定具体期限。
如何认定“同类”
指引 4 第 30 段要求公司评估两项加密资产或两项加密资产服务是否属于同一类型，须逐案进行评估，并考虑以下要素：(i) 所提供的加密资产或加密资产服务或活动的类别，以及 (ii) 各项加密资产或加密资产服务或活动所附带的风险。
[1]
指引 4 第 32 段列出了一份非穷尽的清单，说明哪些组合不属于同一类型：
- 实用型代币、资产参考代币与电子货币代币的区别。
- 未使用同一技术存储或转移的加密资产。
- 未参照同一官方货币的电子货币代币。
- 主要以法定货币为基础的资产参考型代币，与加密货币占比较高的资产参考型代币之间的差异。
- 流动性加密资产与非流动性加密资产的对比。
- 除 ART 和 EMT 之外、发行人无法识别的加密资产与发行人可识别的加密资产之比较。
《指引 4》第 31 段提醒各机构，该分类必须足够细化，以确保 reverse solicitation 豁免不会被用于规避 MiCA 第 59 条规定的授权要求。
[1]
文件资料与举证责任
证明每位客户的接触完全出于其自身主动，属于本公司的举证责任。指引 3 第 28 段要求第三国公司应能够提供追踪与客户关系的记录，特别是客户是否就某项新产品主动要求接受加密资产服务的记录。
[1]
第 61(1) 条第三段（一级立法）明确规定，招揽禁令不论任何声称相反的合同条款或免责声明，均应适用。
[3]
客户签署的声明虽有帮助，但仅凭其本身并不充分；周边的事实记录（接触发生时的网站状态、地理封锁证据、客户到达所经的渠道）才决定是否满足完全自身主动这一标准。
预防性地域屏蔽
指引第 16 段为希望取得清晰合规立场的机构提供了实践中最有用的操作性指引：第三国机构如对自身是否在招揽欧盟客户存疑，例如可以不再接受任何新的欧盟客户开户，或对其加密资产服务或活动的接入方式实施地理封锁。
[1]指引脚注 4 明确，地理封锁包括封锁来源于欧盟的 IP 地址，以及不在欧盟应用商店上架移动应用程序。
地理屏蔽无法为过往行为提供抗辩理由，但作为面向未来的姿态是可信的，尤其在配合书面内部政策的情况下。
ESMA 关于 reverse solicitation 的指南（2025 年 2 月）
ESMA 的现行文件是 Guidelines on reverse solicitation under MiCA（ESMA35-1872330276-2030），发布于 。[1] 适用日期自 起（即全部官方译本发布后 60 个日历日）；各国主管当局的通知截止日为 。发布于 的前置文件 Final Report (ESMA35-1872330276-1899) 属于起草沿革，并非现行有效文件。[2]
指引的作用
《指引》贯穿着三项实质性功能。第一，列出一份示例性、非穷尽的招揽行为指标清单，凡出现此类指标即无法适用第 61 条豁免（参见 §豁免范围为何狭窄）。第二，阐明就向经 reverse solicitation 而来的客户开展进一步营销所适用的时间要素与同类型规则，该规则与第 61(2) 条关于禁止向该客户营销新类型加密资产或加密资产服务的法定规定并行（参见 §时间限制与同类型规则）。
第三，指引指导各国主管当局采取趋同的执法实践：调查模式、文件要求，以及主张依据第 61 条获得豁免的第三国公司所承担的举证责任。指引通过 (EU) No 1095/2010 号条例第 30 条项下的 ESMA 同行评议框架对各国主管当局产生约束力；并通过各国主管当局的执法对第三国公司产生间接约束力。[7]
最终报告与指引：引用陷阱
ESMA 的文件发布模式通常分两步进行：先是结束公开征询的最终报告（附件中载有建议文本），数周或数月之后，才是具有实际效力的正式文件，其文件编号不同，发布日期也另行确定。两份出版物都真实存在、均可引用，但它们是法律地位各不相同的两份文件。
关于 reverse solicitation，最终报告为 ESMA35-1872330276-1899（），指南为 ESMA35-1872330276-2030（）。在描述现行制度时，应引用指南。[1][2] 最终报告在两方面仍具实质价值：其中载有 ESMA 就征询反馈中争议条款所作的论证，且第 46 至 51 段最清晰地阐述了后续营销时间限制的实际运作方式，而这些内容并未在具有操作效力的指南中重复。
适用日期与发布日期
发布日期（即生效文件签发之日）为 。自适用之日 起须遵守相关要求，该日期按所有官方译本发布后 60 个日历日计算。在将该指南作为监管文件引用时，使用发布日期；在说明该制度何时开始产生实际约束时，使用适用起始日期。
截至 NCA 通知截止日 ，各 NCA 已就其在 ESMA 同行评审框架下遵守、部分遵守或不遵守该指南的意向通知 ESMA。[7]
为何 reverse solicitation 不能作为市场进入策略
《MiCA》第 61(2) 条禁止向通过 reverse solicitation 建立联系的客户推销新类型的加密资产或服务，再加上招揽行为认定标准的非穷尽清单，第 61 条在结构上并不适合作为任何拟持续开展 EU 客户业务的第三国加密资产企业的市场准入策略。该条文的立法设计恰恰就是为了阻止这种用法。
离岸运营方的影响
对于在离岸司法管辖区持牌的运营方（英属维尔京群岛、开曼、百慕大、圣基茨、圣卢西亚、马绍尔群岛、瓦努阿图、科摩罗）而言，实际影响是：离岸牌照本身并不足以构成开展经常性欧盟客户业务的合法途径。个别的、真正非经招揽而产生的接触，只要限于客户主动要求的特定服务、并限于原始交易的范围之内，在 reverse solicitation 的框架下可以被容忍；而由第三国实体持续服务一批欧盟客户则不在其列。
对于非 EU 客户群、代币发行主体、控股架构以及基金注册地安排而言，离岸 VASP 注册仍具商业价值；但 EU 客户群必须通过另行获得授权的 EU 或 EEA CASP 开展业务。
当企业将第 61 条视为一种策略时会出什么问题
在各国 NCA 的执法行动中，这一模式始终如一。第三国企业通过翻译过的落地页或联盟营销漏斗吸纳 EU 客户，将这些关系归入“第 61 条”分类，并利用该关系向这些客户推销更多加密资产或新服务。随后，NCA 的调查会逐一审查其网站、营销文案、社交媒体存在、网红合作以及联盟营销架构。
其中每一项都与 ESMA 指南中的招揽认定要素相对应，而进一步营销的模式则对应第 61(2) 条。在周边营销情形的整体压力之下，该公司关于客户完全出于自身主动发起联系的主张难以成立。
在欧盟境内未经授权提供加密资产服务的处罚由 MiCA 第 111 条规定：对于违反第 59 条授权要求的行为，行政罚款的最低上限对法人至少为 500万 欧元，对自然人至少为 700,000 欧元。成员国可依据第 111(6) 条设定更高的处罚；若干成员国还适用刑事制裁。[3][9]
国家主管当局的执法模式
第 61 条的执法由各成员国的国家主管当局(NCA)负责，而 ESMA 依据第 1095/2010 号条例(EU)第 30 条建立的同行评审机制，则在全欧盟范围内形成趋同压力。[7] 各司法管辖区的调查模式基本一致，程序路径则有所不同。
调查模式
标准的 NCA 证据链遵循固定顺序。第一，审查该公司网站的语言覆盖范围、ccTLD 使用情况以及对欧盟成员国的提及。第二，审查该公司的营销文案是否涉及欧盟内容、欧盟语言以及针对欧盟的创意素材。第三，审查该公司的社交媒体活动及网红合作关系是否以欧盟受众为目标。第四，核查赞助活动、会议出席、黑客松以及展会展位情况。
第五，追溯联盟营销与推荐架构（跟踪像素、深度链接参数、收入分成协议）。第六，将客户准入流程的时间点与该公司的营销日程进行比对。只有在这一证据链完整建立之后，NCA 才会评估欧盟客户的接触行为是否真正出于其自身的专属主动。
成员国执法模式
- 法国 AMF。2025 年 5 月正式与 ESMA 的 reverse solicitation 指南保持一致（作为 MiCA 项下六套 ESA 指南之一）。网站含有法语内容或可通过法国国家顶级域名访问的加密资产企业，会被列入 AMF 的未授权服务提供商名单。[10]AMF 的一贯做法是将面向法国渠道的营销存在视为决定性因素；2021 年 4 月一项依据 MiFID II 作出的执行委员会决定确立：企业不得依赖事先拟就的客户声明来制造 reverse solicitation 的身份。
- 卢森堡 CSSF。CSSF 针对未获授权提供商的警示机制，涵盖那些将其欧盟业务建构于第 61 条主张之上的加密资产公司;CSSF 会在其官方警示名单上发布针对个案的警示。[11]
- 德国 BaFin。根据德国《加密市场监管法》（KMAG）指定的主管当局，该法属于 通过的《金融市场数字化法》（FinmadiG）的一部分。BaFin 长期以来针对未经授权提供投资服务的执法做法直接延伸至加密资产的监管边界；BaFin 的消费者警示名单中列入了行为不符合第 61 条要求的加密资产企业。[12]
- 意大利 CONSOB。这是欧盟内执法动作最显眼的监管机构。依据第 58/1998 号立法令(意大利《金融统一法》)第 7-octies 条，并结合 第 129 号立法令(该法令转化了与 MiCAR 相关的权力)所授予的权限,CONSOB 持续下令封锁未获授权的加密网站。截至 ,CONSOB 自 2019 年 7 月以来已下令封锁 1,681 个网站，其中 178 个与加密资产有关。[15]
- 荷兰 DNB。从历史上看，DNB 比 AFM 更为积极的荷兰执法机构。DNB 已对未经注册即开展经营的第三国加密企业作出行政罚款，包括对 Bybit Fintech Limited 处以 225 万欧元（），以及对以 OKX 名义经营的 Aux Cayes Fintech Co. Ltd. 处以 225 万欧元（）。[14]
- 塞浦路斯 CySEC。CySEC 的警示机制与其他监管机构类似；CySEC 曾为塞浦路斯本国制度下的现有 CASP 设立 MiCA 申请程序，申请截止日期为 ，该日期现已过去。在该日期前提交申请的 CASP 可继续依据本国制度运营，直至其申请获批、被拒，或过渡期于 结束，以先发生者为准；[8]未提交申请者则须提交业务收缩方案。该截止日期已促使监管当局对依赖第 61 条的第三国机构采取积极的执法立场。[13]
ESMA 同行评审框架
ESMA 的同行评议框架依据第 1095/2010 号条例（EU）第 30 条，要求各国监管当局尽一切努力遵守该指南；如不遵守，则须通知 ESMA 并公布理由。[7] 就 reverse solicitation 而言，各国监管当局须在这一通知截止日前声明其遵守意向。
趋同压力使各国 NCA 的执法实践呈现出可衡量的一致性；程序机制(行政警告、停止令、罚款、刑事移送)因司法管辖区而异，但对何种情形足以否定 MiCA 第 61 条适用的基本判断是共通的。
reverse solicitation 的合规替代方案
对于在 MiCA 下具有欧盟客户敞口的第三国机构，存在四种结构性选择。其中三种可在不依赖第 61 条的情况下支持持续的欧盟客户接入；第四种则用于在不存在经常性欧盟业务的情况下，规范有限的、附带性的第 61 条业务足迹。每种方案在成本结构、时间安排、资本要求和风险状况方面各不相同；正确的选择取决于经营主体的具体情况。
方案 1：在欧盟设立公司并申请 CASP 授权
标准方案。在欧盟成员国设立法律实体（或在 EEA 联合委员会第 41/2025 号决定完成国内转化生效后，有条件地在 EEA-EFTA 国家设立），依据 MiCA 第 63 条申请 CASP 授权，并依据第 65 条使用护照机制。[3][5]
中央管理机构必须设在授权国；纯纸面架构无法获得授权。第 1 年的全部成本通常为 200,000 美元至 600,000 美元，差异反映各国监管当局的不同（立陶宛处于较低区间；德国、爱尔兰和法国处于较高区间）。
马耳他和塞浦路斯位于该区间的上半部分，而马耳他一份切合实际的预算为 535,000 欧元至 1,150,000 欧元（约合 378,000–972,000 美元），历时 9–18 个月的流程，已超出该区间的上限。
MiCA 附件 IV 项下的资本要求按服务许可范围分级：
- 类别 1：50,000 欧元。涵盖订单接收与传递、订单执行、承销推介、投资建议、投资组合管理以及转移服务。
- Class 2：125,000 欧元。在 Class 1 的基础上，增加托管与管理、加密资产与法定资金的交易所服务，以及加密资产之间的交易所服务。
- Class 3：150,000 欧元。Class 2 的范围，另加交易平台的运营。
第 67(1) 条要求取附件 IV 所列数额与公司上一年度固定间接费用四分之一两者中的较高者。爱沙尼亚、立陶宛、马耳他和塞浦路斯是常见的切入点；选择取决于语言、基础设施、审批时长以及交易对手的银行开户情况。
方案 2：通过 JCD 41/2025 获得 EEA 护照机制
对于倾向选择 EEA-EFTA 国家的运营方，MiCA 已通过 的 EEA 联合委员会第 41/2025 号决定纳入 EEA 协定（并通过 的 JCD 138/2025 补充了涵盖订单簿记录与交易平台透明度的 RTS）。[5][6] 在各 EEA-EFTA 国家生效均以完成其国内宪法程序为前提；因此，实际可及的护照机制范围取决于各国在相关时点的实施进度。实质性要求与 MiCA 一致；负责执行的 NCA 分别为 冰岛 FME、列支敦士登 FMA 和 挪威 Finanstilsynet。
这些 NCA 签发的授权与欧盟成员国的授权依据相同的 Article 65 基础适用护照机制，前提是其处于生效状态。
方案 3：双司法管辖区架构
对于同时拥有离岸客户群和欧盟客户群的运营方，标准架构是将一家离岸运营公司（BVI、开曼、百慕大）与一家取得欧盟 CASP 授权的关联公司相配合。非欧盟客户由离岸实体服务；欧盟关联公司则通过护照机制服务欧盟客户。两家实体就任何共享的技术、资金管理或合规基础设施签署公司间服务协议。该架构既保留了非欧盟客户收入的离岸税务效率，又为欧盟客户提供了完全合规的业务路径。
选项 4：第 61 条的有限适用
对于在欧盟境内业务敞口极为有限且确属非主动招揽的机构，仍可谨慎依赖第 61 条。适用条件较为严格：不得在任何招揽指标类别中开展面向欧盟的营销（付费投放、欧盟语言网站、欧盟国家顶级域名、国家子目录、SEO 定向、欧盟活动赞助、欧盟境内网红、联盟推广计划、欧盟应用商店上架），须严格记录每位客户完全出于自身主动的证据，依据第 61(2) 条不得向该客户营销新类型的加密资产或加密资产服务，且同类营销仅限于原始交易的范围之内。
只有在欧盟活动仅是全球业务模式附带部分的公司，才能使该架构行得通；它无法支撑持续增长的欧盟客户群。
四种架构方案的比较
| 因素 | 欧盟 CASP（方案 1） | EEA 护照机制（方案 2） | 双重架构（方案 3） | 受限的第 61 条（选项 4） |
|---|---|---|---|---|
| 业务覆盖地区 | 即刻覆盖 27 个欧盟成员国 | 27 个欧盟成员国 + EEA-EFTA 国家层面实施情况 | 欧盟与离岸客户群 | 仅限非主动的单一客户接触 |
| 第 1 年成本（美元） | 200,000–600,000 | 200,000–500,000 | 250,000–700,000 | 仅增加文档工作量 |
| 最低资本 | 50,000 欧元（Class 1）、125,000 欧元（Class 2）、150,000 欧元（Class 3），依据附件 IV | 根据附件 IV，为 50,000 / 125,000 / 150,000 欧元 | 附件 IV 基于类别的最低要求 + 离岸最低要求 | 无(无 EU 授权) |
| 时间安排 | 4–12 个月，视 NCA 而定 | 6–12 个月（FME、FMA、Finanstilsynet） | 6–14 个月（并行流程） | 即时(按每个联系人计) |
| 经济实质测试 | 中央管理机构设于授权国 | 中央管理机构设于授权国 | 两个管理中心 | 无欧盟经济实质；完整的第三国总部 |
| 最适合 | 仅在 EU 内经营的标准机构 | 倾向于 EEA-EFTA 的运营商 | 拥有离岸与 EU 客户群的运营商 | 在 EU 具有偶发性、非经常性敞口的公司 |
监管当局如何区分真正的 reverse solicitation 与营销行为
公开的国家主管机关案卷及行业律师分析显示出一致的规律，说明如何区分真正的 reverse solicitation 与伪装的营销行为。以下原型在不列出具体公司名称的前提下阐明这一分析框架；其实质性区分标准在各司法管辖区均成立。
原型 1：真正非主动招揽的机构联系
一家设立于欧盟的机构投资者阅读了一份全球研究报告，发现某项特定的第三国加密资产服务符合其投资组合需求，于是通过该第三国公司仅有英文版本的全球网站直接与其联系。该第三国公司一方没有任何指向欧盟的迹象：没有欧盟语言版本的网站，没有欧盟国家代码顶级域名，没有与欧盟意见领袖的合作，没有联盟推广计划，未在欧盟应用商店上架，也没有以欧盟为地理定向目标的广告投放。该公司提供了客户所要求的特定加密资产服务，记录了客户完全出于自身主动的事实，并且未依据第 61(2) 条向该客户推广任何新类型的加密资产或服务。
后续任何同类营销活动即便发生，也仅限于原始交易的范围内。这一模式符合第 61 条的立法本意，在监管当局审查相关证据链时也能够成立。
原型 2：翻译后的落地页
某第三国公司在一个 `.com` 域名上运营网站，内容为英文，但提供语言切换选项，可显示营销文案、条款与条件以及 KYC 界面的德语、法语、意大利语、西班牙语和波兰语版本。欧盟客户主要通过翻译后的流程完成客户准入。每一段已准入的客户关系都被归类为第 61 条情形，理由是客户是“主动点击进入”而非被“定向招揽”。这种模式不符合 ESMA 指引中的第二项操作性触发条件（以欧盟语言呈现的网站）：语言覆盖本身即构成招揽，客户的接洽不能被认定为完全出于自身主动。
典型模式 3：附属渠道漏斗
一家第三国公司运营全球联盟推广计划，采用收入分成模式。该联盟网络中包括：以欧盟语言运营的加密新闻网站运营者、位于欧盟的 YouTube 创作者，以及在欧盟注册的博客发布者，其追踪像素将欧盟读者以联盟 ID 引导至该公司的客户准入流程。该公司将由此产生的客户准入归类为第 61 条情形。
这一模式在联盟与推荐计划这一指标上失效（即将 EU 流量导向自身的计划）；漏斗的架构本身即构成主动招揽，无论联盟协议在何处签署。
原型 4：会议赞助
某第三国公司在一个欧盟成员国赞助了一场加密行业会议，设置展位、发放品牌纪念品并收集名片。两周后，多名会议参与者通过电子邮件联系该公司要求开户。该公司以客户自行发起邮件联系为由，将这些关系归类为适用 Article 61。
这一模式在“赞助欧盟境内活动”这一指标上无法成立：会议赞助本身即构成产生上述主动联系的营销存在。赞助与客户准入之间的时间间隔并不能切断二者的关联。
典型情形 5：推送通知式交叉销售
某第三国机构拥有一名真正属于 reverse solicitation 情形的欧盟客户，该客户最初主动联系该机构以购买加密资产 X。首次交易两天后，该机构向客户的移动应用发送推送通知，引导客户查看一份热门加密资产列表，其中部分资产与其最初请求的资产类型并不相同。
两个月后，该公司再次发送推送通知，通过限时促销活动鼓励客户增加加密资产 X 的交易。第一条通知违反第 4 项指引（根据第 61(2) 条，任何时候均禁止营销与客户原始请求类型不同的加密资产）。第二条通知违反第 3 项指引（在经过实质性时间间隔后营销同一类型的加密资产，不能被认定为出于客户的独有主动性）。二者均为 ESMA 指引附件中的明确示例。
调查结论
这五种典型情形体现了 NCA 一贯的立场：第 61 条保护的是尽管第三国机构在 EU 有存在、仍然主动到来的入境询问；而不保护因为这种存在而产生的入境询问。凡属于上文列出的任何招揽指标类别的营销基础设施，都会使该例外失效，无论每一位具体客户是点击了该营销内容，还是通过其他途径到来。
各国主管机构评估的是整个面向 EU 的业务足迹，而非单个客户准入事件的形式。截至 ，ESMA 同行评议框架带来的趋同压力，已在法国 AMF、德国 BaFin、意大利 CONSOB、荷兰 DNB、塞浦路斯 CySEC 和卢森堡 CSSF 的实践中形成一致的执法立场。[7]
Jagelski & Partners 如何提供帮助
Jagelski & Partners 就第三国加密资产企业在欧盟的活动是否落入第 61 条范围提供咨询，并在不落入该条时规划合规的替代方案。在一次委托中，这项工作会横跨本公司的牌照申请、公司注册与银行开户三大业务板块。
三阶段服务流程
- 第一阶段：第 61 条评估。 依据 ESMA 的招揽认定指标，审查第三国机构的网站、营销文案、SEO 布局、社交媒体活动、网红合作关系、赞助安排、联盟营销架构、应用商店可用性以及客户准入后的沟通模式，并依据第 61(2) 条的禁止性规定和指引 3 的时间要素，审查针对现有客户开展的任何同类型或新类型营销。产出：就当前欧盟境内活动是否落入第 61 条范围出具书面评估，若该活动落在范围之外，则附具整改方案。
- 第二阶段：架构建议。为运营商情况选择合适的合规方案：在欧盟设立的 CASP（选择哪个成员国、哪一注册资本类别、何种时间安排）、通过 FME/FMA/Finanstilsynet 取得 EEA 护照机制，或采用附带公司间服务协议的双司法管辖区架构。成果：一份包含各 NCA 具体申请要求的成本与时间对比模型。
- 第三阶段：实施。实体设立、申请材料准备、监管沟通、银行开户安排以及授权后的合规工作。相关工作由 Jagelski & Partners 的法律、监管与合规专业合作伙伴（50 多位专家）交付，并由 Jagelski 提供统一对接人。
欧盟设立 CASP 的银行开户
只有落实银行开户，EU CASP 授权才算在运营层面真正完成。Jagelski & Partners 为加密资产企业协调 90+ 家机构的银行开户安排；2025 年，公司通过银行与 EMI 关系为客户完成超过 140 亿欧元的资金流转。开户网络覆盖 EU 银行、立陶宛、荷兰和西班牙的 EMI、离岸代理行，以及瑞士、列支敦士登、阿联酋和亚洲的加密原生支付基础设施。
预先筛选的银行对接，机构定价不加价，无客户准入费用。对于大多数新获授权的 CASP，银行开户流程与申请流程并行推进，从而在获得授权时即具备运营条件。通过合作伙伴网络完成银行对接 →
常见问题
MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 是对第 59 条要求的一项狭义例外规定；第 59 条要求，向欧盟境内客户提供加密资产服务，必须由经欧盟或 EEA 国家主管当局授权的 CASP 进行。该例外仅适用于在欧盟设立或所在的客户完全出于自身主动而发起加密资产服务或活动的情形。
ESMA 于 2025 年 2 月 26 日发布的指引（ESMA35-1872330276-2030）对该例外作出严格解释，自 2025 年 4 月 27 日起适用；指引列举了一份示例性、非穷尽的招揽行为指标清单（定向广告、使用欧盟语言的网站、国家代码顶级域名、赞助欧盟境内活动、位于欧盟的网红、联盟或推荐计划、SEO 定向投放、应用商店可下载性等），只要符合其中任何一项，即无法适用该豁免。
MiCA 第 61(2) 条另行禁止第三国公司利用客户最初的专属主动联系，向该客户推销新类型的加密资产或加密资产服务。
这是一项例外，而非豁免安排。第 61 条位于 MiCA 授权范围之内，而不在其之外。条文措辞刻意收窄，ESMA 指南进一步加以收紧，且第 61(2) 条禁止第三国公司利用客户最初的专属主动接触，向该客户推广新类型的加密资产或加密资产服务。
即便是同一类型加密资产或服务的营销，也必须处于原始交易的语境之中；ESMA 举例说明，机构不得在一个月后向该客户营销同一加密资产。各国主管当局（NCA）以及 ESMA 的同行评议框架，会将任何在结构上依赖第 61 条的做法视为本应申请授权的迹象。离岸经营者无法仅凭 reverse solicitation 扩展面向 EU 客户的经常性业务。
这一个月的期限并非对服务关系本身的上限；它只是一个说明性的时间要素，用于判断向经由 reverse solicitation 而来的客户营销后续交易或后续加密资产的行为。ESMA 指南 3 第 27 段举例说明：如果客户联系第三国机构以购买加密资产 X，该机构在一个月后便无权再向该客户营销加密资产 X 的后续交易或类似加密资产的交易，因为此时该联系已无法合理地被认定为完全出于客户自身的主动。
ESMA 在其《最终报告》第 50 段中明确指出，该时间限制仅适用于同类新加密资产及加密资产服务的营销行为；其不适用于因客户完全自主发起而提供加密资产服务所形成的关系。ESMA 还在《最终报告》第 47 段中表示，设定一个具体的时间数值既不可行也不可取；一个月仅为示例说明。
在联系已不能再合理地被认定为完全出于客户主动之后，禁止再营销其他交易或其他加密资产，即使与最初所要求的类型相同，除非其是在最初交易的框架内提供的。
根据第 61(2) 条，任何时候均禁止营销新类型的加密资产或加密资产服务。
ESMA 的指引列出了一份示例性、非穷尽的招揽行为指标清单。仅指引第 12 段就列举了至少十五个例子：网络广告、宣传册、电话、电子邮件、网站及社交媒体上的横幅广告或弹窗、面对面会议、新闻稿、网站和移动应用程序、参加路演和贸易展会、活动邀请、联盟推广活动、广告再定向、邀请填写回复表单、即时通讯平台以及赞助协议。
附件补充了更多示例，包括：SEO 定向（国家代码顶级域名、国家子目录、地理定向 SEO）、面向 EU 成员国的国家代码顶级域名、EU 语言网站（但须考虑英语在国际金融中属惯常使用语言，单独作为指标的证明力较弱）、赞助以 EU 或成员国为中心的体育赛事、位于 EU 的网红（支付报酬是有力迹象，但并非必要条件）、在 EU 成员国应用商店可供下载、向已通过 reverse solicitation 建立关系的现有客户推送通知以推销更多或新产品、针对单一请求捆绑提供服务，以及受 EU 监管的中介将 EU 客户转介至第三国集团关联方。判断标准并非第三国机构所声明的意图，而是 EU 客户的接触是否真正出于其自身的完全主动；合同中的免责声明无法排除相反的事实。
MiCA 下关于 reverse solicitation 的现行 ESMA 指引（ESMA35-1872330276-2030）发布于 2025 年 2 月 26 日。适用起始日期为 2025 年 4 月 27 日（在所有官方译文发布后 60 个日历日）；各国监管当局（NCA）的通知截止日期为 2025 年 4 月 26 日。2024 年 12 月 17 日的最终报告（ESMA35-1872330276-1899）属于此前的起草过程文件，并非现行文件。合规义务以 2025 年 4 月 27 日的适用起始日期为准，而在引用该指引本身时，则应引用 2025 年 2 月 26 日的发布日期。
不能，不能作为持续的市场进入策略。第 59 条的默认立场是：在欧盟境内提供加密资产服务需要取得 CASP 授权；第 61 条是唯一的狭窄例外。ESMA 的指引在两个方面收紧了该例外：一是招揽认定指标(任何针对欧盟的营销行为，只要落入任一指标类别，该例外即告失效);二是第 61(2) 条项下的结构性禁止，即不得利用客户最初的专属主动行为，向该客户营销新类型的加密资产或加密资产服务。即便在短期内营销同一类型的产品或服务，也必须处于原交易的语境之内。
第三国经营者可以合法地为主动、完全出于自身意愿就某项特定服务与其联系的 EU 客户提供服务，并可服务由此产生的业务关系，但不得凭该项主动联系为同一客户增加新的服务或新的资产敞口，除非客户重新提出请求。经常性或规模化的 EU 客户业务，必须通过在 EU 设立并取得 CASP 授权的实体开展，或依托 CASP 授权所衍生的 EEA 护照机制路径。
是的，但有条件。MiCA 已通过 2025 年 2 月 20 日第 41/2025 号欧洲经济区联合委员会决定纳入《欧洲经济区协定》（并通过 2025 年 6 月 13 日第 138/2025 号联合委员会决定补充了监管技术标准）。因此，冰岛、列支敦士登和挪威原则上处于 MiCA 护照机制以及第 61 条框架之内，但上述决定须在各欧洲经济区—欧洲自由贸易联盟国家完成国内宪法程序后方可生效；企业应在相关时点核实各国的生效状态。地理欧洲范围内的非欧盟、非 EEA 司法管辖区（英国、瑞士、直布罗陀）处于 MiCA 护照机制之外，为当地客户提供服务需取得当地授权；第 61 条项下的 reverse solicitation 仅规范第三国企业何时可服务于欧盟及 EEA 客户这一问题。
执法由各成员国的国家主管当局(NCA)实施,ESMA 的同行评审框架则形成趋同压力。法国 AMF(已于 2025 年 5 月正式采纳 ESMA 关于 reverse solicitation 的指引)、卢森堡 CSSF、德国 BaFin、意大利 CONSOB(已依据《意大利金融统一法》第 7-octies 条行使封锁权，封锁了一百多个加密相关网站)、荷兰中央银行 De Nederlandsche Bank(DNB,已对未经注册开展经营的第三国加密企业处以行政罚款)以及塞浦路斯 CySEC,均已针对未获授权而在欧盟境内经营的第三国企业采取行动。
调查模式是一致的：各国主管当局会评估第三国机构的网站(语言、顶级域名、应用商店可用性、营销文案、SEO 定向)、其社交媒体活动与网红合作关系、其活动赞助，以及任何将欧盟流量导入的联盟或推荐计划。在欧盟境内未经授权提供加密资产服务的处罚由 MiCA 第 111 条规定：对于违反第 59 条授权要求的行为，行政罚款的最低上限对法人至少为 500 万欧元，对自然人至少为 700,000 欧元，某些其他违规类别适用更高门槛(例如第六编市场滥用：对法人为 1,500 万欧元或年营业额的 15%)。
成员国可依据第 111(6) 条设定更高的处罚；部分成员国还施加刑事制裁（在法国 PSAN 制度下：对法人最高 150,000 欧元，对个人最高两年监禁并处自然人罚金；德国：KWG 与 KMAG 制裁）。
三种结构方案可满足反复出现的欧盟客户准入需求。第一，欧盟境内设立的 CASP 授权：在欧盟成员国设立实体，依据 MiCA 第 63 条申请 CASP 授权，并依据第 65 条使用护照机制。第二，通过 EEA 联合委员会第 41/2025 号决定取得 EEA 护照机制：在 EEA–EFTA 国家取得授权，一旦相关国家完成该决定的国内实施并生效，即可在同样的第 65 条基础上使用护照机制。第三，双司法管辖区结构：将离岸运营公司与获得欧盟 CASP 授权的关联公司搭配使用。
第四种方案仅适用于非经常性业务：在没有经常性欧盟客户群的情况下，企业可将欧盟活动限制为真正由客户主动发起的单一客户接触，并须严格记录客户的完全主动性，在任何招揽指标类别中均不得开展针对欧盟的营销，不得利用最初的主动接触向该客户推销新类型的加密资产或加密资产服务，同类营销亦仅限于原始交易的范围内。
对于需要长期服务欧盟客户的业务而言，该方案无法扩展。第一种方案才是规模化欧盟客户业务的标准做法。
截至 ，波兰仍是唯一没有可实施的 MiCA 实施法案的 EU 成员国。总统 Karol Nawrocki 于 2025 年 12 月初否决了政府提出的《加密资产市场法》，并于 再次否决；众议院两次均未能推翻否决（和 ，两次均未达到 263 票的五分之三多数）。图斯克总理内阁提出的第三份政府法案于 以 241 票对 200 票在众议院通过，于 未经修改通过参议院，并于 提交总统。
第三次否决发生于 （要求重新审议，众议院文件 2710 号），同时总统 Nawrocki 提出了一份竞争性法案，另有波兰 2050 与联盟党提交的两份法案仍在众议院待审。
此次立法重启源于 2026 年 4 月 Zondacrypto 交易所倒闭事件，约 30,000 名波兰用户的资金被冻结。reverse solicitation 的分析不受立法僵局影响：获得欧盟授权的外国 CASP 可依据 MiCA 第 65 条通过欧盟护照机制进入波兰；而在 MiCA 之前的国内制度下运营的波兰 VASP 无法向外使用护照机制，因为它们并非经 MiCA 授权的 CASP。
任何面向欧盟的营销均会使第 61 条豁免失效，并触发第 61(2) 条关于营销新类型加密资产或加密资产服务的禁令。目前为 CASP 产品在波兰设立的运营主体，本应在 这一 MiCA 第 143(3) 条规定的最后期限之前完成迁址或转移，而该期限现已届满。
需要第 61 条评估吗？
Jagelski & Partners 会评估第三国企业在欧盟的活动是否落入第 61 条范围，并在不属于该范围时规划合规的替代方案：在欧盟设立法人的 CASP 授权、通过 JCD 41/2025 取得 EEA 护照机制，或采用双司法管辖区架构并就偶发接触制定书面的第 61 条操作规程。
参考资料
显示全部参考文献
- ESMA，MiCA 下 reverse solicitation 指南（ESMA35-1872330276-2030），，esma.europa.eu，访问于 。
- ESMA，Final Report: Guidelines on reverse solicitation under MiCA (ESMA35-1872330276-1899)，，esma.europa.eu，访问于 。仅作为先前的起草沿革引用；具有效力的文件为参考文献 [1]。
- 欧洲议会和欧盟理事会，《关于加密资产市场的第 (EU) 2023/1114 号条例》(MiCA)，第 59 条（授权要求）和第 61 条（reverse solicitation 例外），EUR-Lex，访问于 。
- 欧洲议会与理事会，第 (EU) 2023/1114 号条例（MiCA），第 63 条（CASP 授权程序）与第 65 条（欧盟护照机制），EUR-Lex，访问于 。
- EEA 联合委员会，《关于修订 EEA 协定附件九（金融服务）的第 41/2025 号决定》，，efta.int，访问于 。
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- ESMA，关于 MiCA 过渡措施的声明（ESMA75-453128700-1396），，esma.europa.eu，访问于 。
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