MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 是什么
MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 是第三国企业适用第 59 条要求的唯一狭窄例外——该条要求向欧盟境内客户提供加密资产服务须由经欧盟或 EEA 国家主管当局授权的 CASP，或依第 60 条提交通知的合格金融实体进行。[3][4] 未取得 CASP 授权的第三国公司，仅在客户完全出于自身主动提出提供该加密资产服务或活动的情况下，方可为欧盟客户提供服务。
第 61(2) 条另行禁止第三国机构利用该项最初的专属主动联系，向同一客户推销新类型的加密资产或加密资产服务。ESMA 发布的《MiCA 项下 reverse solicitation 指引》（ESMA35-1872330276-2030）于 公布，自 起适用，进一步收紧了该项例外。[1]
与第 59 条(授权要求)的关系
MiCA 第 59 条确立了默认规则：任何在欧盟境内提供加密资产服务的主体，均须依据 MiCA 第 63 条由 EU 或 EEA 国家主管机构（NCA）授权为 CASP，或是依第 60 条提交通知的合格金融实体；所获授权可依据第 65 条在 EEA（27 个 EU 成员国加上冰岛、列支敦士登和挪威）通行使用护照机制。[3][18]
第 61 条随后划出了一项范围狭窄的单一许可：若在欧盟设立或位于欧盟的客户完全出于自身主动发起联系，第三国机构可提供该客户所请求的加密资产服务，包括与该服务具体相关的关系。该例外并未修改第 59 条；它处于第 59 条的授权范围之内，仅是对真正非经招揽的联系给予有限容许。
定义：reverse solicitation
定义
Reverse solicitation 在 MiCA 第 61 条意义上，是指未获授权为 CASP 的第三国机构，向在欧盟境内设立或所在的客户提供加密资产服务或活动，且该服务完全由客户自身主动发起。此类提供仅限于客户所请求的特定类型加密资产服务，以及由此产生的业务关系。第 61(2) 条禁止第三国机构利用客户最初的独家主动行为，向该客户推销新类型的加密资产或加密资产服务。
ESMA 指南进一步指出，对同一类型加密资产或服务的营销仅在原始交易的范围内被允许；一旦经过实质性的时间间隔，该接触便不再能合理地被认定为出于客户的专属主动 (ESMA35-1872330276-2030，指南 3 第 25–28 段；最终报告 ESMA35-1872330276-1899，第 46–51 段)。
范围：EU 与 EEA
第 61 条的地域范围涵盖完整的 MiCA 护照机制：27 个 EU 成员国，以及通过 EEA 联合委员会第 41/2025 号决定（）纳入的冰岛、列支敦士登和挪威，并通过 的 JCD 138/2025 补充了监管技术标准。[5][6]
位于 MiCA 护照机制之外的，是地理欧洲范围内的非 EU、非 EEA 司法管辖区（英国、瑞士、直布罗陀），在这些地区向当地客户提供服务是否需取得当地牌照或注册，由其本地规则决定；第 61 条的分析仅适用于第三国机构活动中的 EU 与 EEA 部分。
为何该豁免范围狭窄（而非一般性排除）
MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 已被 ESMA 于 发布的指引收紧，属于例外情形，而非常规规则。ESMA 的指引第 23 段指出，客户自身的专属主动应作狭义解释
；《最终报告》第 11 段将该例外描述为范围极为有限、界定极为狭窄
。两项结构性特征使该例外在实际操作中十分狭窄。
首先，ESMA 列出了一份示例性、非穷尽的行为清单，这些行为很可能被视为招揽欧盟客户，须结合案件全部事实加以判断；招揽欧盟客户的公司不能依赖该豁免：
- 面向欧盟的定向广告。
- 使用国际金融领域不惯用的欧盟语言的网站。
- 欧盟成员国的国家代码顶级域名。
- 该公司网站上的国家子目录。
- 针对 EU 流量的 SEO 定向。
- 赞助以欧盟或成员国为中心的活动。
- 位于欧盟的影响者。
- 引导欧盟流量的联盟或推荐计划。
- 向欧盟用户提供的移动应用。
- 通过推送通知交叉推销新产品。
- 服务打包。
- 受欧盟监管的中介机构将客户转介至第三国集团关联公司。
其次，第 61(2) 条禁止第三国机构利用客户最初的专属主动联系，向该客户推销新类型的加密资产或加密资产服务；即便是同类型推销，也仅在原交易的范围内才被允许。离岸实体不能将第 61 条作为进入市场的策略：该机构不得通过任何招揽特征获取 EU 客户，也不得将通过 reverse solicitation 取得的客户用作扩展至新服务或新资产敞口的桥头堡。[1][2]
招揽行为指标（示例性，非穷尽）
ESMA 指南列出了一份示例性、非穷尽的行为清单，这些行为可能表明存在第61条意义上的招揽。仅指南第12段就列举至少十五个例子，附件还补充了其他示例。[1]每个指标都必须结合周边事实评估；指标是判断是否由客户完全主动发起的证据，而非自动独立决定结果的标准。下文将第三国加密资产企业最重要的指标分组列示。
- 面向欧盟的定向广告。在搜索和社交平台上的付费投放、地理定向展示、再营销，以及任何提及欧盟产品、欧盟司法管辖区、欧盟监管机构或欧盟消费者保护的广告创意。判断标准并非广告是否明确提及某一成员国；仅有地理定向即已足够。
- 欧盟语言网站及内容。翻译为法语、德语、意大利语、西班牙语、荷兰语、波兰语、葡萄牙语、希腊语、捷克语及其他欧盟语言。以欧盟语言提供落地页、注册流程、T&Cs、KYC 界面或营销文案，是招揽的一个指标，其分量取决于周边事实。ESMA 最终报告第31段认为英语是国际金融领域的惯用语言，因此英语单独构成的指标较弱；它并非安全港，仅英语网站如结合其他迹象（面向欧盟的 SEO、国家子目录、欧元计价、欧盟客户评价），仍可能构成招揽。[2]
- 欧盟成员国的国家代码顶级域名。使用 .fr、.de、.es、.it、.nl、.pl、.pt、.ie、.lt、.lv、.ee、.cy、.mt 或任何其他欧盟 ccTLD 的网站，均被视为以相应成员国为目标市场。对于在通用域名下以国家子目录形式提供成员国专属内容的情形，适用同样的分析（例如 .com 域名下的 /fr/ 或 /de/ 路径）。
- 搜索引擎优化定向。 区域性或针对特定国家的 SEO、地域定向的外链建设、SEO 工具中的地理定向设置，以及任何旨在使公司网站针对 EU 特定查询向 EU 用户展示的信号。SEO 是 ESMA 指南附件中明确列举的示例。
- 赞助以欧盟或成员国为核心的活动。在欧盟成员国举办的会议赞助、展会展位以及体育赞助，即使活动本身不含注册链接，也被视为营销存在。纯教育性质的活动、培训和资料不构成招揽，除非其推广该公司，例如引导受众访问其网站或派发服务宣传册（指引第 17 段）。指引脚注 3 澄清，赞助成员国队伍或运动员恰好参赛的国际赛事，同样构成招揽行为。
- 欧盟境内的网红。与在欧盟成员国居住或运营的网红建立的付费或联盟关系。是否支付报酬是重要迹象，但并非必要条件；判断标准取决于该网红的受众和内容，而非第三国机构的合同相对方（指南第 20 段）。
- 引导欧盟流量的联盟或推荐计划。收入分成安排、点击追踪像素、深度链接落地页，以及任何将欧盟用户导入第三国机构客户准入流程的基础设施。审查针对的是这一架构本身，而非联盟协议的措辞。
- 在欧盟成员国的应用商店上架情况。《指南》第 12 段将移动应用列为招揽手段之一，脚注 4 则将不在欧盟应用商店上架应用视为第 16 段所述预防性地理封锁的一部分，因此面向欧盟用户上架的应用会使判断倾向于构成招揽。
- 推送通知与交叉销售。向已通过 reverse solicitation 建立关系的现有客户发送通知，引导其关注热门加密资产、新产品或临时促销活动，这些都是附件中明确列举的会使该豁免失效的行为，即使新产品属于同一类型亦然。
- 捆绑销售。客户仅要求某项特定服务，而回应时提供一整套捆绑的加密资产服务，这将使指引 4 项下的“同类型”认定不能成立。
- 受欧盟监管的中介机构转介。欧盟信贷机构、投资公司或支付服务提供商不得将客户转介至第三国公司的加密资产服务，无论该第三国公司是否属于同一集团（指引第 22 段）。
为何“Carve-Out”是错误的说法
豁免意味着某一类活动完全处于监管范围之外：可以自由扩张、自由营销、自由作为常设业务线运营。而第 61 条的设计恰恰排除了以上任何一种可能。
起草用语将该例外限定于单一客户的专属主动行为；第 61(2) 条禁止公司利用该主动行为向同一客户营销新类型的加密资产或服务；ESMA 的指南通过一份非穷尽的招揽行为迹象清单以及针对同类型营销的时间要素，进一步收紧了该例外；而对于不属于这一狭窄例外范围的所有情形，均适用第 59 条的默认授权要求。
税收豁免属于结构性安排，可以据此加以运用；而第 61 条不同，它只是对真正非主动招揽的接触所给予的最后手段性许可。ESMA 的《最终报告》指出，该豁免不能被推定适用，也不能被利用来规避 MiCA
。[2]
时限与同类型规则
所谓的“一个月规则”常被误读。ESMA 第 3 号指引第 27 段所提及的一个月期限，并不是对服务关系本身设定的上限，而是就向已经通过 reverse solicitation 主动联系的客户推销后续交易或后续加密资产而言的一个示例性时间要素。[1][2] 基于客户完全自主的主动行为而产生的原有服务关系，可以在没有 CASP 授权的情况下继续存续。
相关期限届满后的变化在于：公司不得再将针对同一客户的后续营销视为完全出于客户自身主动。
ESMA 实际上的表述
指引 3 第 27 段是“一个月”这一说法的来源。原文如下：例如，若客户联系第三国公司以购买加密资产 X，该公司在此时点可以向客户营销同类加密资产。但一个月之后，该第三国公司则无权再向该客户营销加密资产 X 的其他交易或类似加密资产的交易。
[1] 关键词是“营销”：相关时间经过后受到限制的是营销活动，而非已经启动的服务。
ESMA 在《最终报告》第 50 段中进一步澄清了这一立场：指引 3 中明确的时间限制仅适用于对新加密资产和加密资产服务的营销，且这些加密资产或服务须与客户最初完全出于自身主动要求的加密资产或加密资产服务属于同一类型。因此，该时间限制不适用于因提供客户完全出于自身主动而发起的加密资产服务所形成的关系。
[2]
《最终报告》第 47 段记录了 ESMA 有意拒绝设定一个数值上限：然而，规定一个固定的时限既不可行也不可取，因为相关时限将取决于每一案件的具体情况。
[2]
进一步营销的双重标准测试
在最初的 reverse solicitation 接触之后，该第三国机构针对该客户的任何后续营销活动必须同时满足以下两项要求：
- 类型维度（第 61(2) 条）。任何时候都禁止向客户营销新类型的加密资产或加密资产服务。Final Report 脚注 10 表述明确：
依据 MiCA 第 61 条，不得向客户营销其他类型的加密资产或加密资产服务，即使是在客户主动接洽后的短暂期间内也不可以。
[2] - 时间要件（指南第 25–28 段）。推销同一类型的加密资产或服务，仅在原交易的范围内被允许。一旦经过较长时间，该接触便不再能合理地被认定为完全出于客户主动；ESMA 以一个月作为示例，但明确表示不设定具体期限。
如何认定“同类”
指引 4 第 30 段要求公司评估两项加密资产或两项加密资产服务是否属于同一类型，须逐案进行评估，并考虑以下要素：(i) 所提供的加密资产或加密资产服务或活动的类别，以及 (ii) 各项加密资产或加密资产服务或活动所附带的风险。
[1]
指引 4 第 32 段列出了一份非穷尽的清单，说明哪些组合不属于同一类型：
- 实用型代币、资产参考代币与电子货币代币的区别。
- 未使用同一技术存储或转移的加密资产。
- 未参照同一官方货币的电子货币代币。
- 主要以法定货币为基础的资产参考型代币，与加密货币占比较高的资产参考型代币之间的差异。
- 流动性加密资产与非流动性加密资产的对比。
- 除 ART 和 EMT 之外、要约人无法识别的加密资产与要约人可识别的加密资产之比较。
《指引 4》第 31 段提醒各机构，该分类必须足够细化，以确保 reverse solicitation 豁免不会被用于规避 MiCA 第 59 条规定的授权要求。
[1]
文件资料与举证责任
证明每位客户的接触完全出于其自身主动，属于该第三国公司的举证责任。指引 3 第 28 段要求第三国公司应能够提供追踪与客户关系的记录，特别是客户是否就某项新产品主动要求接受加密资产服务的记录。
[1]
第 61(1) 条第三段（一级立法）明确规定，第二段（即招揽之后提供的服务不属于完全应客户自身主动要求而提供的服务）不论任何声称相反的合同条款或免责声明，均应适用。
[3]
客户签署的声明虽有帮助，但仅凭其本身并不充分；周边的事实记录（接触发生时的网站状态、地理封锁证据、客户到达所经的渠道）才决定是否满足完全自身主动这一标准。
预防性地域屏蔽
指引第 16 段为希望取得清晰合规立场的机构提供了实践中最有用的操作性指引：若机构可能被视为在招揽欧盟客户，该第三国机构例如可以不再接受任何新的欧盟客户开户，或对其加密资产服务或活动的接入方式实施地理封锁。
[1]指引脚注 4 明确，地理封锁包括封锁来源于欧盟的 IP 地址，以及不在欧盟应用商店上架移动应用程序。
地理屏蔽无法为过往行为提供抗辩理由，但作为面向未来的姿态是可信的，尤其在配合书面内部政策的情况下。
ESMA 关于 reverse solicitation 的指南（2025 年 2 月）
ESMA 的现行文件是 Guidelines on reverse solicitation under MiCA（ESMA35-1872330276-2030），发布于 。[1] 适用日期自 起（即全部官方译本发布后 60 个日历日）；各国主管当局的通知截止日为 。发布于 的前置文件 Final Report (ESMA35-1872330276-1899) 属于起草沿革，并非现行有效文件。[2]
指引的作用
《指引》贯穿着三项实质性功能。第一，列出一份示例性、非穷尽的招揽行为指标清单，凡出现此类指标即无法适用第 61 条豁免（参见 §豁免范围为何狭窄）。第二，阐明就向经 reverse solicitation 而来的客户开展进一步营销所适用的时间要素与同类型规则，该规则与第 61(2) 条关于禁止向该客户营销新类型加密资产或加密资产服务的法定规定并行（参见 §时间限制与同类型规则）。
第三，指引为各国主管当局规定了发现规避行为的监管做法，并要求依据第 61 条获得豁免的第三国公司保存记录，追踪与每位客户的关系。根据 (EU) No 1095/2010 号条例第 16(3) 条，各国主管当局应尽一切努力遵守指引，且第 5 节中关于招揽的指引同样适用于第三国公司本身（指引第 1 段）。[1][7]
最终报告与指引：引用陷阱
ESMA 的文件发布模式通常分两步进行：先是结束公开征询的最终报告（附件中载有建议文本），数周或数月之后，才是具有实际效力的正式文件，其文件编号不同，发布日期也另行确定。两份出版物都真实存在、均可引用，但它们是法律地位各不相同的两份文件。
关于 reverse solicitation，最终报告为 ESMA35-1872330276-1899（），指南为 ESMA35-1872330276-2030（）。在描述现行制度时，应引用指南。[1][2] 最终报告在两方面仍具实质价值：其中载有 ESMA 就征询反馈中争议条款所作的论证，且第 46 至 51 段最清晰地阐述了后续营销时间限制的实际运作方式，而这些内容并未在具有操作效力的指南中重复。
适用日期与发布日期
发布日期（即生效文件签发之日）为 。自适用之日 起须遵守相关要求，该日期按所有官方译本发布后 60 个日历日计算。在将该指南作为监管文件引用时，使用发布日期；在说明该制度何时开始产生实际约束时，使用适用起始日期。
各国主管当局须于前告知 ESMA：其遵守指引、打算遵守，或既不遵守也不打算遵守。[1]
为何 reverse solicitation 不能作为市场进入策略
《MiCA》第 61(2) 条禁止向通过 reverse solicitation 建立联系的客户推销新类型的加密资产或服务，再加上招揽行为认定标准的非穷尽清单，第 61 条在结构上并不适合作为任何拟持续开展 EU 客户业务的第三国加密资产企业的市场准入策略。该条文的立法设计恰恰就是为了阻止这种用法。
离岸运营方的影响
对于持有离岸司法管辖区牌照的运营商（BVI、开曼、百慕大、圣基茨、圣卢西亚、瓦努阿图；马绍尔群岛不发放加密牌照，科摩罗（昂儒昂）的私人证书更不属于牌照），实际含义是离岸牌照本身不允许招揽欧盟客户。欧盟客户完全出于自身主动请求的服务，以及与之具体相关的关系，可能适用第 61 条，但后续同类营销仅限于原始交易的范围；[1][3]继续该客户主动建立的关系本身并不被禁止，也无时间限制。限制针对招揽和后续营销，而非仅因服务重复。
对于非 EU 客户群、代币发行主体、控股架构以及基金注册地安排而言，离岸 VASP 注册仍具商业价值；但 EU 客户群必须通过另行获得授权的 EU 或 EEA CASP 开展业务。
当企业将第 61 条视为一种策略时会出什么问题
典型的失败情形如下。第三国企业通过翻译过的落地页或联盟营销漏斗吸纳 EU 客户，将这些关系归入“第 61 条”分类，并利用该关系向这些客户推销更多加密资产或新服务。随后，NCA 的审查会逐一检视其网站、营销文案、社交媒体存在、网红合作以及联盟营销架构。
其中每一项都与 ESMA 指南中的招揽认定要素相对应，而进一步营销的模式则对应第 61(2) 条。在周边营销情形的整体压力之下，该公司关于客户完全出于自身主动发起联系的主张难以成立。
在欧盟境内未经授权提供加密资产服务的处罚由 MiCA 第 111 条规定：对于违反第 59 条授权要求的行为，行政罚款的最低上限对法人至少为 500万 欧元或年度总营业额的 5%，对自然人至少为 700,000 欧元。成员国可依据第 111(6) 条设定更高的处罚；若干成员国还适用刑事制裁。[3][9][16][17]
国家主管当局的执法模式
第 61 条的执法由各成员国的国家主管当局（NCA）负责。ESMA 指引为所有 NCA 规定了统一的判断指标和监管做法，[1]但各成员国的程序路径有所不同。
NCA 审查可以检视哪些内容
指引并未规定固定的调查顺序。各国 NCA 应采用一种或多种监管做法。指引列出的做法包括：查找使用本地电话区号或欧盟国家网址的机构、开展消费者调查，以及使用可监测社交媒体的营销监测工具。此外还包括与警方和税务机关等其他机构交换信息，以及跟进客户投诉和举报人提供的信息。[1]
随后，审查可以对照附件中的指标检视该机构：网站语言、国家顶级域名和涉及欧盟的内容、营销文案、社交媒体活动与网红合作关系、赞助活动，以及联盟与推荐架构。该机构关于每段客户关系如何开始的记录同样重要，因为客户是否主动发起接触属于事实问题，合同免责声明无法推翻。[1]
成员国执法模式
- 法国 AMF。于 宣布适用 ESMA 的 reverse solicitation 指南（MiCA 项下六套 ESA 指南之一），并指出该指南与其既有的 reverse solicitation 解读基本一致。AMF 公布未获授权公司和网站黑名单，其中包括加密资产提供商。[10]在 的一项决定中，其执行委员会驳回了一家金融投资顾问就一只未获准在法国营销的德国基金提出的 reverse solicitation 抗辩，并对该公司及其负责人各处以 50,000 欧元罚款；标准化的客户条款只是维持了客户先行提出请求的表象。[21]
- 卢森堡 CSSF。CSSF 会在其官方警示名单上发布针对未获授权实体的个案警示。[11]
- 德国 BaFin。根据德国《加密市场监管法》（KMAG）指定的主管当局，该法属于 通过的《金融市场数字化法》（FinmadiG）的一部分。未经授权提供加密资产服务依据 KMAG 第 46 条构成刑事犯罪，[17]BaFin 还发布关于欺诈性网站和平台的消费者警示。[12]
- 意大利 CONSOB。依据第 58/1998 号立法令（意大利《金融统一法》）第 7-octies 条，并结合 第 129 号立法令（该法令转化了与 MiCAR 相关的权力）所授予的权限，CONSOB 持续下令封锁未获授权的加密网站。截至 ，CONSOB 自 2019 年 7 月以来已下令封锁 1,799 个网站，其中 233 个与加密资产服务有关。[15]
- 荷兰 DNB。在 MiCA 之前，DNB 依据荷兰 AML 法规对加密服务提供商进行登记，并已对未经注册即开展经营的第三国加密企业作出行政罚款，包括对 Bybit Fintech Limited 处以 225 万欧元（），以及对以 OKX 名义经营的 Aux Cayes Fintech Co. Ltd. 处以 225 万欧元（）。[14]
- 塞浦路斯 CySEC。CySEC 的警示机制与其他监管机构类似；CySEC 曾为塞浦路斯本国制度下的现有 CASP 设立 MiCA 申请程序，申请截止日期为 ，该日期现已过去。最迟在该日期提交申请的 CASP 可继续依据本国制度运营，直至其申请获批、被拒，或过渡期于 结束，以先发生者为准；[8][13]未提交申请者则须提交有序终止业务方案。[13]
ESMA 条例下的“遵守或解释”机制
根据第 1095/2010 号条例（EU）第 16(3) 条，各国监管当局应尽一切努力遵守该指南。[1][7]不遵守或不打算遵守的监管当局须向 ESMA 说明理由，ESMA 则公布其不遵守这一事实。 就 reverse solicitation 而言，各国监管当局须在这一通知截止日前声明其遵守意向。
ESMA 还可以依据同一条例第 30 条，通过同行评审检视各国 NCA 如何适用该指引。[7]指引为所有 NCA 提供了同一份非穷尽的指标清单，用以判断何种情形足以否定第 61 条的适用；程序性应对措施（行政警告、停止令、罚款、刑事移送）因司法管辖区而异。
reverse solicitation 的合规替代方案
MiCA 下服务欧盟客户的第三国公司有四种结构方案。其中三种不依赖第 61 条即可持续接触欧盟客户；第四种依据第 61 条，将活动限于真正由客户主动发起的服务及由此产生的关系。各方案的成本、周期、资本要求和风险不同，选择取决于运营商情况。以下成本和周期为规划估计，并非公布收费或法定期限。
方案 1：在欧盟设立公司并申请 CASP 授权
标准方案。在欧盟成员国设立法律实体，依据 MiCA 第 63 条申请 CASP 授权，并依据第 65 条使用护照机制。[3][5]
根据第 59(2) 条，CASP 的注册地址须位于授权国，并在该国提供至少部分服务，其实际管理地须位于欧盟境内，且至少有一名董事居住在欧盟；纯纸面架构无法获得授权。第 1 年成本（不含监管资本）通常约为 45,000 美元至 810,000 美元，差异反映各国监管当局及服务类别的不同（斯洛伐克处于较低区间；爱尔兰处于较高区间）。
塞浦路斯位于该区间内，而马耳他典型 Class 2/3 业务搭建为 €490,000–€1,075,000（约 USD 560K–1.2M，法定收费另计），周期为 9–18 个月，起点位于该区间上半部，并超过其上限。
附件 IV 的类别下限按服务许可范围分级：
- 类别 1：50,000 欧元。涵盖订单接收与传递、订单执行、配售、投资建议、投资组合管理以及转移服务。
- Class 2：125,000 欧元。在 Class 1 的基础上，增加托管与管理、将加密资产兑换为资金的服务，以及将加密资产兑换为其他加密资产的服务。
- Class 3：150,000 欧元。Class 2 的范围，另加交易平台的运营。
根据 MiCA 第 67 条，审慎保障金额须至少达到适用的附件 IV 类别下限与上一年度固定间接费用的 25% 两者中的较高者。新设企业使用首个 12 个月的预计固定间接费用，并适用获准扣除项目。该要求可通过合格自有资金、保险单或同等担保，或其组合满足。爱沙尼亚、立陶宛、马耳他和塞浦路斯是常见的切入点；选择取决于语言、基础设施、审批时长以及交易对手的银行开户情况。
方案 2：通过 JCD 41/2025 获得 EEA 护照机制
对于倾向选择 EEA-EFTA 国家的运营方，MiCA 已通过 的 EEA 联合委员会第 41/2025 号决定纳入 EEA 协定（并通过 的 JCD 138/2025 补充了涵盖订单簿记录与交易平台透明度的 RTS）。[5][6] 该决定自 2025 年 6 月 24 日起在 EEA 生效。[18]实质性要求与 MiCA 一致；负责执行的 NCA 分别为 冰岛中央银行、列支敦士登 FMA 和 挪威 Finanstilsynet。
这些 NCA 签发的授权与欧盟成员国的授权依据相同的 Article 65 基础适用护照机制。
方案 3：双司法管辖区架构
对于同时拥有离岸客户群和欧盟客户群的运营方，标准架构是将一家离岸运营公司（BVI、开曼、百慕大）与一家取得欧盟 CASP 授权的关联公司相配合。非欧盟客户由离岸实体服务；欧盟关联公司则通过护照机制服务欧盟客户。两家实体就任何共享的技术、资金管理或合规基础设施签署公司间服务协议。该架构既保留了非欧盟客户收入的离岸税务效率，又为欧盟客户提供了完全合规的业务路径。
选项 4：第 61 条的有限适用
对于在欧盟境内业务敞口极为有限且确属非主动招揽的机构，仍可谨慎依赖第 61 条。适用条件较为严格：不得开展面向欧盟的营销，付费投放、网站语言、欧盟国家顶级域名和国家子目录、SEO 定向、活动赞助、网红与联盟推广合作以及应用商店上架均须结合全部事实逐项对照 ESMA 指标进行审查，须严格记录每位客户完全出于自身主动的证据，依据第 61(2) 条不得向该客户营销新类型的加密资产或加密资产服务，且同类营销仅限于原始交易的范围之内。
完全出于客户自身主动请求产生的服务关系可以无限期持续。重复提供服务本身并不被禁止；招揽和后续营销仍须符合第 61 条及 ESMA 指引。
四种架构方案的比较
| 因素 | 欧盟 CASP（方案 1） | EEA 护照机制（方案 2） | 双重架构（方案 3） | 受限的第 61 条（选项 4） |
|---|---|---|---|---|
| 业务覆盖地区 | 30 个 EEA 国家（27 个 EU 成员国 + 冰岛、列支敦士登、挪威），依第 65 条通知 | 同样的 30 个 EEA 国家，由冰岛、列支敦士登或挪威的母国 NCA 授权（EEA JCD 41/2025，自 2025 年 6 月 24 日起生效） | 欧盟与离岸客户群 | 仅限完全应客户自身主动要求而提供的服务 |
| 第 1 年成本（美元） | 约 45,000–810,000，视 NCA 和类别而定，不含监管资本（马耳他更高，见上文） | 200,000–500,000 | 250,000–700,000 | 仅涉及文档工作成本 |
| 资本／审慎保障 | 附件 IV 类别下限：EUR 50,000（第 1 类）、125,000（第 2 类）、150,000（第 3 类），依据附件 IV | 附件 IV 类别下限：EUR 50,000 / 125,000 / 150,000，依据附件 IV | 附件 IV 类别下限 + 离岸最低要求 | 无(无 EU 授权) |
| 时间安排 | 3–18 个月，视 NCA 而定 | 6–12 个月（冰岛中央银行、FMA、Finanstilsynet） | 6–14 个月（并行流程） | 即时(按每次接触计) |
| 经济实质测试 | 注册地址设于授权国；实际管理地位于欧盟 | 注册地址设于授权国；实际管理地位于 EEA | 两个管理中心 | 无欧盟经济实质；完整的第三国总部 |
| 最适合 | 仅在 EU 内经营的标准机构 | 倾向于 EEA-EFTA 的运营商 | 拥有离岸与 EU 客户群的运营商 | 服务确由欧盟客户主动请求、后续营销亦合规的公司 |
对于 MiCA CASP，所列金额为附件 IV 的类别下限。审慎保障金额须至少达到适用的附件 IV 类别下限与上一年度固定间接费用的 25% 两者中的较高者。新设企业使用首个 12 个月的预计固定间接费用，并适用获准扣除项目。该要求可通过合格自有资金、保险单或同等担保，或其组合满足。 MiCA 第 67(1)–(4) 条.
监管当局如何区分真正的 reverse solicitation 与营销行为
ESMA 指引规定了主管当局应如何区分真正的反向招揽与变相营销。其附件列出了第三国机构可能被视为在招揽欧盟客户的情形。[1]以下典型情形将该指引应用于常见模式；它们是示例说明，而非对已决案例的概述。
原型 1：真正非主动招揽的机构联系
一家设立于欧盟的机构投资者阅读了一份全球研究报告，发现某项特定的第三国加密资产服务符合其投资组合需求，于是通过该第三国公司仅有英文版本的全球网站直接与其联系。该第三国公司一方没有任何指向欧盟的迹象：没有欧盟语言版本的网站，没有欧盟国家代码顶级域名，没有与欧盟意见领袖的合作，没有联盟推广计划，未在欧盟应用商店上架，也没有以欧盟为地理定向目标的广告投放。该公司提供了客户所要求的特定加密资产服务，记录了客户完全出于自身主动的事实，并且未依据第 61(2) 条向该客户推广任何新类型的加密资产或服务。
后续任何同类营销活动即便发生，也仅限于原始交易的范围内。这正是第 61 条所保护的模式，前提是该机构的记录能够证明客户系完全出于自身主动。
原型 2：翻译后的落地页
某第三国公司在一个 `.com` 域名上运营网站，内容为英文，但提供语言切换选项，可显示营销文案、条款与条件以及 KYC 界面的德语、法语、意大利语、西班牙语和波兰语版本。欧盟客户主要通过翻译后的流程完成客户准入。每一段已准入的客户关系都被归类为第 61 条情形，理由是客户是“主动点击进入”而非被“定向招揽”。根据 ESMA 指引，网站使用在国际金融领域并不通行的欧盟官方语言，或内置翻译工具，可能被视为招揽的迹象。例外情形是该机构来自使用该语言的非欧盟司法管辖区，或在此类司法管辖区拥有客户或以当地潜在客户为目标。例如，面向魁北克客户的法语页面即属此类。[1]在不存在此类关联的情况下，翻译后的流程表明存在招揽，客户的接洽难以被认定为完全出于其自身主动。
典型模式 3：附属渠道漏斗
一家第三国公司运营全球联盟推广计划，采用收入分成模式。该联盟网络中包括：以欧盟语言运营的加密新闻网站运营者、位于欧盟的 YouTube 创作者，以及在欧盟注册的博客发布者，其追踪像素将欧盟读者以联盟 ID 引导至该公司的客户准入流程。该公司将由此产生的客户准入归类为第 61 条情形。这一模式在联盟与推荐计划这一指标上失效（即将 EU 流量导向自身的计划）；漏斗的架构本身即构成主动招揽，无论联盟协议在何处签署。
原型 4：会议赞助
某第三国公司在一个欧盟成员国赞助了一场加密行业会议，设置展位、发放品牌纪念品并收集名片。两周后，多名会议参与者通过电子邮件联系该公司要求开户。该公司以客户自行发起邮件联系为由，将这些关系归类为适用 Article 61。这一模式在“赞助欧盟境内活动”这一指标上无法成立：会议赞助本身即构成产生上述主动联系的营销存在。赞助与客户准入之间的时间间隔并不能切断二者的关联。
典型情形 5：推送通知式交叉销售
某第三国机构拥有一名真正属于 reverse solicitation 情形的欧盟客户，该客户最初主动联系该机构以购买加密资产 X。首次交易两天后，该机构向客户的移动应用发送推送通知，引导客户查看一份热门加密资产列表，其中部分资产与其最初请求的资产类型并不相同。
两个月后，该公司再次发送推送通知，通过限时促销活动鼓励客户增加加密资产 X 的交易。第一条通知违反第 61(2) 条（任何时候均禁止营销与客户原始请求类型不同的加密资产）。第二条通知违反第 3 项指引（在经过实质性时间间隔后营销同一类型的加密资产，不能被认定为出于客户的独有主动性）。二者均为 ESMA 指引附件中的明确示例。
调查结论
这五种典型情形遵循 ESMA 指引的逻辑：第 61 条保护的是尽管第三国机构在 EU 有存在、仍然主动到来的入境询问；而不保护因为这种存在而产生的入境询问。根据该指引，通过上文所列任何渠道招揽欧盟客户的机构，应被视为在欧盟境内进行招揽。即使对通过其他途径到来的客户，该机构也不能援引该豁免。[1]
各国主管当局（NCA）评估的是整体面向 EU 的业务布局，而非单个客户准入事件的形式。
Jagelski & Partners 如何提供帮助
Jagelski & Partners 以书面形式界定第三国加密资产企业在欧盟的活动能否依据第 61 条开展，以及在不能依据该条时存在哪些合规的替代方案。书面方案涵盖牌照申请、公司注册与银行业务，随后引荐独立专家。
三阶段服务流程
- 第一阶段：第 61 条评估。 依据 ESMA 的招揽认定指标，审查第三国机构的网站、营销文案、SEO 布局、社交媒体活动、网红合作关系、赞助安排、联盟营销架构、应用商店可用性以及客户准入后的沟通模式，并依据第 61(2) 条的禁止性规定和指引 3 的时间要素，审查针对现有客户开展的任何同类型或新类型营销。产出：就当前欧盟境内活动是否落入第 61 条范围出具书面评估，若该活动落在范围之外，则附具整改方案。
- 第二阶段：架构建议。为运营商情况选择合适的合规方案：在欧盟设立的 CASP（选择哪个成员国、哪一资本类别、何种时间安排）、通过冰岛中央银行、FMA 或 Finanstilsynet 取得 EEA 护照机制，或采用附带公司间服务协议的双司法管辖区架构。成果：一份包含各 NCA 具体申请要求的成本与时间对比模型。
- 第三阶段：为实施进行引荐。若客户决定继续推进，Jagelski & Partners 将从其合作伙伴网络中 50 多位法律、监管与合规专业人士中引荐独立专业人士，负责实体设立、申请材料准备、监管沟通、银行开户安排以及授权后的合规工作。客户与每位专业人士直接签约，由其执行工作并对工作负责。
欧盟设立 CASP 的银行开户
只有落实银行开户，EU CASP 授权才算在运营层面真正完成。由 Jagelski & Partners 引荐的独立专家 为加密资产企业协调 90+ 家机构的银行开户安排；2025 年，企业通过合作伙伴网络的银行与 EMI 关系处理了超过 140 亿欧元的客户业务流水。开户网络覆盖 EU 银行、立陶宛、荷兰和西班牙的 EMI、离岸代理行，以及瑞士、列支敦士登、阿联酋和亚洲的加密原生支付基础设施。
预先筛选的银行对接，机构定价不加价，无客户准入费用。对于大多数新获授权的 CASP，银行开户流程与申请流程并行推进，从而在获得授权时即具备运营条件。通过合作伙伴网络完成银行对接 →
常见问题
MiCA 第 61 条下的 reverse solicitation 是对第 59 条要求的一项狭义例外规定；第 59 条要求，向欧盟境内客户提供加密资产服务，必须由经欧盟或 EEA 国家主管当局授权的 CASP 或依第 60 条提交通知的合格金融实体进行。[3]该例外仅适用于在欧盟设立或所在的客户完全出于自身主动而发起加密资产服务或活动的情形。
ESMA 于 2025 年 2 月 26 日发布的指引（ESMA35-1872330276-2030）对该例外作出严格解释，自 2025 年 4 月 27 日起适用；指引列举了一份示例性、非穷尽的招揽行为指标清单（定向广告、使用欧盟语言的网站、国家代码顶级域名、赞助欧盟境内活动、位于欧盟的网红、联盟或推荐计划、SEO 定向投放、移动应用等），用于指导结合全部事实判断公司是否招揽了欧盟客户；如已招揽，则该豁免不适用。 MiCA 第 61(2) 条另行禁止第三国公司利用客户最初的专属主动联系，向该客户推销新类型的加密资产或加密资产服务。
这是一项例外，而非豁免安排。第 61 条位于 MiCA 授权范围之内，而不在其之外。条文措辞刻意收窄，ESMA 指南进一步加以收紧，且第 61(2) 条禁止第三国公司利用客户最初的专属主动接触，向该客户推广新类型的加密资产或加密资产服务。
即使营销同类加密资产或服务，也必须处于原始交易的范围内；ESMA 举例说明，公司不能在一个月后再向该客户营销同一加密资产。ESMA 指引规定，不能利用豁免规避第 59 条授权要求，但继续完全由客户自身主动发起的关系本身并不被禁止，也无时间限制。公司不能利用第 61 条招揽欧盟客户或进行被禁止的后续营销。
这一个月的期限并非对服务关系本身的上限；它只是一个说明性的时间要素，用于判断向经由 reverse solicitation 而来的客户营销后续交易或后续加密资产的行为。ESMA 指南 3 第 27 段举例说明：如果客户联系第三国机构以购买加密资产 X，该机构在一个月后便无权再向该客户营销加密资产 X 的后续交易或类似加密资产的交易，因为此时该联系已无法合理地被认定为完全出于客户自身的主动。
ESMA 在其《最终报告》第 50 段中明确指出，该时间限制仅适用于同类新加密资产及加密资产服务的营销行为；其不适用于因客户完全自主发起而提供加密资产服务所形成的关系。ESMA 还在《最终报告》第 47 段中表示，设定一个具体的时间数值既不可行也不可取；一个月仅为示例说明。在联系已不能再合理地被认定为完全出于客户主动之后，禁止再营销其他交易或其他加密资产，即使与最初所要求的类型相同，除非其是在最初交易的框架内提供的。根据第 61(2) 条，任何时候均禁止营销新类型的加密资产或加密资产服务。
ESMA 的指引列出了一份示例性、非穷尽的招揽行为指标清单。仅指引第 12 段就列举了至少十五个例子：网络广告、宣传册、电话、电子邮件、网站及社交媒体上的横幅广告或弹窗、面对面会议、新闻稿、网站和移动应用程序、参加路演和贸易展会、活动邀请、联盟推广活动、广告再定向、邀请填写回复表单、即时通讯平台以及赞助协议。
附件补充了更多示例，包括：SEO 定向（国家代码顶级域名、国家子目录、地理定向 SEO）、EU 语言网站（但须考虑英语在国际金融中属惯常使用语言，单独作为指标的证明力较弱）、赞助以 EU 或成员国为中心的体育赛事、位于 EU 的网红（支付报酬是有力迹象，但并非必要条件）、向已通过 reverse solicitation 建立关系的现有客户推送通知以推销更多或新产品、针对单一请求捆绑提供服务，以及受 EU 监管的中介将 EU 客户转介至第三国集团关联方。判断标准并非第三国机构所声明的意图，而是 EU 客户的接触是否真正出于其自身的完全主动；合同中的免责声明无法排除相反的事实。
MiCA 下关于 reverse solicitation 的现行 ESMA 指引（ESMA35-1872330276-2030）发布于 2025 年 2 月 26 日。适用起始日期为 2025 年 4 月 27 日（在所有官方译文发布后 60 个日历日）；各国监管当局（NCA）的通知截止日期为 2025 年 4 月 26 日。2024 年 12 月 17 日的最终报告（ESMA35-1872330276-1899）属于此前的起草过程文件，并非现行文件。合规义务以 2025 年 4 月 27 日的适用起始日期为准，而在引用该指引本身时，则应引用 2025 年 2 月 26 日的发布日期。
不能，不能作为持续的市场进入策略。第 59 条的默认立场是：在欧盟境内提供加密资产服务需要取得 CASP 授权，合格金融实体则须依第 60 条提交通知；对第三国企业而言，第 61 条是唯一的狭窄例外。[3]ESMA 的指引在两个方面收紧了该例外：一是招揽认定指标（结合全部事实进行评估；招揽欧盟客户的企业不能依赖该例外）；二是第 61(2) 条项下的结构性禁止，即不得利用客户最初的专属主动行为，向该客户营销新类型的加密资产或加密资产服务。即便在短期内营销同一类型的产品或服务，也必须处于原交易的语境之内。
第三国运营商可合法向完全出于自身主动联系、请求特定服务的欧盟客户提供该服务及由此产生的关系，但若无客户新的主动请求，不能借最初请求为同一客户增加新服务或新资产敞口。重复性本身不触发授权要求：客户主动建立的关系可以继续。招揽欧盟客户或超出第 61 条边界的营销，需要第 59 条下的适用许可，包括符合资格金融实体的第 60 条路径。
是。MiCA 已通过 2025 年 2 月 20 日第 41/2025 号欧洲经济区联合委员会决定纳入《欧洲经济区协定》，该决定自 2025 年 6 月 24 日起在 EEA 生效（并通过 2025 年 6 月 13 日第 138/2025 号联合委员会决定补充了监管技术标准）。因此，冰岛、列支敦士登和挪威处于 MiCA 护照机制以及第 61 条框架之内。地理欧洲范围内的非欧盟、非 EEA 司法管辖区（英国、瑞士、直布罗陀）处于 MiCA 护照机制之外，为当地客户提供服务是否需取得当地牌照或注册，由其本地规则决定；第 61 条项下的 reverse solicitation 仅规范第三国企业何时可服务于欧盟及 EEA 客户这一问题。
执法由各成员国的国家主管当局（NCA）实施；根据《ESMA 条例》第 16(3) 条，每个 NCA 均应尽一切努力遵守 ESMA 关于 reverse solicitation 的指引。法国 AMF（已于 2025 年 5 月宣布适用 ESMA 关于 reverse solicitation 的指引）、卢森堡 CSSF、德国 BaFin、意大利 CONSOB（已依据《意大利金融统一法》第 7-octies 条行使封锁权，截至 2026 年 7 月 31 日封锁了 233 个加密相关网站）、荷兰中央银行 De Nederlandsche Bank（DNB，已对未经注册开展经营的第三国加密企业处以行政罚款）以及塞浦路斯 CySEC，均已针对未获授权而在欧盟境内经营的第三国企业采取行动。
根据该指引，各国主管当局应采用一种或多种监管做法，例如搜索欧盟电话区号和网址、消费者调查、社交媒体监测工具、与其他当局交流以及跟进投诉，并可对照附件示例检验该公司的网站、营销、网红、赞助及联盟推广活动。在欧盟境内未经授权提供加密资产服务的处罚由 MiCA 第 111 条规定：对于违反第 59 条授权要求的行为，行政罚款的最低上限对法人至少为 500 万欧元或年度总营业额的 5%，对自然人至少为 700,000 欧元，某些其他违规类别适用更高门槛（例如第六编市场滥用：对法人为 1,500 万欧元或年营业额的 15%）。成员国可依据第 111(6) 条设定更高的处罚；部分成员国还施加刑事制裁（法国：依据《货币与金融法典》第 L. 54-10-4 条和第 L. 572-23 条，个人最高两年监禁并处 30,000 欧元罚金，法人最高 150,000 欧元；德国：依据《加密市场监管法》（KMAG）第 46 条，最高五年监禁或罚金）。
三种结构方案可在不依赖第 61 条的情况下招揽欧盟客户。第一，在欧盟设立并取得 CASP 授权：在欧盟成员国设立实体，依据 MiCA 第 63 条申请 CASP 授权，并依第 65 条使用护照机制。第二，通过 EEA 联合委员会第 41/2025 号决定取得 EEA 护照机制：在冰岛、列支敦士登或挪威获授权后，可依据同一第 65 条使用护照机制。第三，双司法管辖区结构：将离岸运营公司与获得欧盟 CASP 授权的关联公司配对。
第四种方案是将欧盟业务限于个别客户完全出于自身主动请求的服务，严格记录该主动性，不进行面向欧盟的营销（结合全部事实按 ESMA 指引审查每项招揽迹象），不借最初请求向该客户营销新类型的加密资产或服务，同类营销也仅限于原始交易范围。由客户主动请求建立的关系可以无限期持续；重复性本身并不被禁止。对于计划主动招揽欧盟客户的公司，第一种方案是标准选择。
reverse solicitation 的分析不受波兰立法僵局影响：获得欧盟授权的外国 CASP 可依据 MiCA 第 65 条通过欧盟护照机制进入波兰；而在 MiCA 之前的国内制度下运营的波兰 VASP 无法向外使用护照机制，因为它们并非经 MiCA 授权的 CASP。截至 ，波兰仍没有可实施的 MiCA 实施法案，罗马尼亚同样尚未指定主管机关。[19]总统 Karol Nawrocki 于 否决了政府提出的《加密资产市场法》，并于 再次否决；众议院两次均未能推翻否决（：赞成 243 票，所需为 261 票；：赞成 243 票，所需为 263 票，每次均须达到参加表决者的五分之三多数）。[20]图斯克总理内阁提出的第三份政府法案于 以 241 票对 200 票在众议院通过，于 未经修改通过参议院，并于 提交总统。
第三次否决发生于 （要求重新审议，众议院文件 2710 号），众议院未能推翻该否决（赞成 241 票，所需 266 票）。[20]招揽欧盟客户的公司不能依赖第 61 条豁免，且第 61(2) 条关于营销新类型加密资产或加密资产服务的禁令适用。目前为 CASP 产品在波兰设立的运营主体，本应在 这一 MiCA 第 143(3) 条规定的最后期限之前完成迁址或转移，而该期限现已届满。完整的立法记录见波兰加密牌照申请页面。
需要第 61 条评估吗？
Jagelski & Partners 会评估第三国企业在欧盟的活动是否落入第 61 条范围，并在不属于该范围时规划合规的替代方案：在欧盟设立法人的 CASP 授权、通过 JCD 41/2025 取得 EEA 护照机制，或采用双司法管辖区架构并就偶发接触制定书面的第 61 条操作规程。
参考资料
显示全部参考文献
- ESMA，MiCA 下 reverse solicitation 指南（ESMA35-1872330276-2030），，esma.europa.eu，访问于 。
- ESMA，Final Report: Guidelines on reverse solicitation under MiCA (ESMA35-1872330276-1899)，，esma.europa.eu，访问于 。引用该文件是为了说明起草沿革以及 ESMA 本身对该豁免狭窄范围的阐述（第 11 段）；具有效力的文件为参考文献 [1]。
- 欧洲议会和欧盟理事会，《关于加密资产市场的第 (EU) 2023/1114 号条例》(MiCA)，第 59 条（授权要求）、第 61 条（reverse solicitation 例外）和第 111 条（行政处罚），EUR-Lex，访问于 。
- 欧洲议会与理事会，第 (EU) 2023/1114 号条例（MiCA），第 63 条（CASP 授权程序）与第 65 条（欧盟护照机制），EUR-Lex，访问于 。
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- Autorité des Marchés Financiers，执法委员会，关于其 2021 年 4 月 30 日对一家金融投资顾问公司及其管理人处以罚款之决定的新闻稿（reverse solicitation 抗辩“被证据否定”；各处 50,000 欧元罚款），amf-france.org；Marielle Cohen-Branche，AMF 调解专员，Le double piège de la reverse solicitation（2021 年 4 月 30 日决定中的标准条款），amf-france.org，访问于 。