+372 669 2066
Спросить Emma

Банкинг

Лицензирование

Регистрация

Блог О нас Спросить Emma
Бесплатная оценка
MiCA, статья 61 Обновлено:

Reverse solicitation в контексте MiCA, статья 61: сфера применения, ограничения и стратегические последствия

Jagelski & Partners оценивает, подпадает ли деятельность фирмы из третьей страны под узкое исключение по статье 61, и прорабатывает соответствующие требованиям альтернативы там, где не подпадает. Работа охватывает Руководство ESMA от , индикаторы привлечения клиентов, лишающие исключения силы, запрет по статье 61(2) на предложение reverse solicitation-клиенту новых видов криптоактивов или услуг, а также пути получения авторизации CASP с инкорпорацией в ЕС, которые заменяют reverse solicitation как способ выхода на рынок при устойчивой работе с клиентами из ЕС.

Заказать оценку по статье 61 → Соответствующие требованиям альтернативы
Reverse solicitation в рамках MiCA: краткий обзор
Правовое основаниеСтатья 61, Regulation (EU) 2023/1114 (MiCA)
Операционные регламентыESMA Руководство по reverse solicitation в рамках MiCA (ESMA35-1872330276-2030), опубликовано
Применяется с (уведомление NCA до )
ОбъёмEU и EEA (Исландия, Лихтенштейн, Норвегия — через JCD 41/2025)
Элемент времениОдин месяц — это иллюстративный пример ESMA, а не установленный законом предел; он ограничивает маркетинг дальнейших сделок или дальнейших криптоактивов тому же клиенту, а не исходные сервисные отношения
Индикаторы solicitation (иллюстративные, неисчерпывающие)Целевая реклама; сайты на языках EU (одного английского недостаточно); национальные домены верхнего уровня стран EU и страновые подкаталоги; SEO-таргетинг; спонсорство мероприятий в EU; инфлюенсеры из EU; партнёрские или реферальные программы, направляющие трафик из EU; доступность приложения в магазинах приложений в государствах-членах EU; push-уведомления с кросс-продажей новых продуктов; объединение услуг в пакет за пределами первоначального запроса
Позиция по умолчаниюСтатья 59 — авторизация CASP требуется для оказания услуг криптоактивов клиентам в Союзе
Санкции (оказание услуг без авторизации)Согласно MiCA, статья 111: минимально-максимальные административные денежные санкции в размере не менее 5 млн EUR для юридических лиц и не менее 700 000 EUR для физических лиц за нарушения статьи 59; государства-члены могут устанавливать более высокие санкции; в ряде государств-членов предусмотрены уголовные санкции (например, во французском режиме PSAN: до 150 000 EUR для юридических лиц и до двух лет лишения свободы плюс штраф для физических лиц)
Стратегические последствияЭто не жизнеспособная стратегия выхода на рынок; устойчивая работа с клиентами из EU требует авторизации CASP для компании, инкорпорированной в EU
Кому подходит (ограниченное применение)Документирование изолированных, действительно неинициированных контактов в рамках одного класса услуг в контексте первоначальной сделки

Что такое reverse solicitation согласно MiCA, статья 61

Reverse solicitation по MiCA, статья 61 — единственное узкое исключение из требования статьи 59, согласно которому услуги в сфере криптоактивов клиентам в Союзе должны оказываться CASP, авторизованным национальным компетентным органом EU или EEA.[3][4] Компания из третьей страны без авторизации CASP может обслуживать клиента из EU только в том случае, если этот клиент сам инициировал оказание услуги или деятельности в сфере криптоактивов по своей исключительной инициативе.

Статья 61(2) отдельно запрещает компании из третьей страны использовать эту первоначальную исключительную инициативу для предложения тому же клиенту новых видов криптоактивов или услуг, связанных с криптоактивами. ESMA в Руководстве по reverse solicitation в рамках MiCA (ESMA35-1872330276-2030), опубликованном и применяемом с , ужесточила это исключение ещё сильнее.[1]

Коротко: статья 59 — это правило. Статья 61 — исключение. Исключение операционно узкое, структурно ограничено статьёй 61(2) (запрет маркетинга новых видов криптоактивов или услуг клиенту, обратившемуся по reverse solicitation) и утрачивает силу при любом маркетинге, направленном на EU, в любой из категорий индикаторов привлечения клиентов ESMA. Правовая архитектура выстроена так, что устойчивый бизнес с клиентами из EU нельзя вести на одном лишь этом исключении.

Связь со статьёй 59 (требование авторизации)

Статья 59 MiCA устанавливает общее правило: любое лицо, оказывающее услуги в сфере криптоактивов в Союзе, должно получить авторизацию в качестве CASP от национального компетентного органа EU или EEA (NCA) согласно статье 63 MiCA, и полученная авторизация паспортизируется на 27 государств-членов EU согласно статье 65, распространяясь на государства EEA–EFTA при условии вступления в силу JCD 41/2025 в каждом из них.[3]

Статья 61 затем предусматривает единственное узко сформулированное исключение: если клиент, учреждённый или находящийся в Союзе, инициирует контакт исключительно по своей собственной инициативе, компания из третьей страны может оказать конкретную услугу в сфере криптоактивов, которую запросил клиент. Это исключение не изменяет статью 59; оно находится внутри периметра авторизации статьи 59 как ограниченное допущение для действительно незапрошенных контактов.

Определение: reverse solicitation

Определение

Reverse solicitation в смысле статьи 61 MiCA — это предоставление услуги или деятельности в сфере криптоактивов клиенту, учреждённому или находящемуся в Союзе, фирмой из третьей страны, не авторизованной в качестве CASP, когда услуга была инициирована исключительно по собственной инициативе клиента. Предоставление допускается для конкретного вида услуги в сфере криптоактивов, о котором клиент попросил, и для вытекающих из этого отношений. Статья 61(2) запрещает фирме из третьей страны использовать первоначальную исключительную инициативу клиента для продвижения этому клиенту новых видов криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов.

В Руководстве ESMA далее указано, что маркетинг криптоактива или услуги того же вида допускается только в контексте первоначальной сделки; после того как прошёл существенный период времени, контакт уже нельзя убедительно квалифицировать как совершённый исключительно по инициативе клиента (ESMA35-1872330276-2030, Руководство 3, пункты 25–28; Итоговый отчёт ESMA35-1872330276-1899, пункты 46–51).

Охват: EU и EEA

Географический охват статьи 61 распространяется на весь режим паспортизации MiCA: 27 государств-членов EU плюс Исландия, Лихтенштейн и Норвегия — согласно Решению Совместного комитета EEA № 41/2025 от , с дополнительными регуляторными техническими стандартами по JCD 138/2025 от .[5][6]

За пределами паспорта MiCA находятся юрисдикции географической Европы, не входящие в EU и EEA (Великобритания, Швейцария, Гибралтар), — они требуют местной авторизации для обслуживания местных клиентов; анализ по статье 61 регулирует лишь ту часть деятельности компании из третьей страны, которая приходится на EU и EEA.

Почему это исключение узкое (а не лазейка)

Reverse solicitation по статье 61 MiCA был ужесточён Руководством ESMA, опубликованным , и представляет собой исключение, а не правило. Пункт 23 Руководства ESMA указывает, что это исключение следует толковать узко; пункт 11 Итогового отчёта описывает его как крайне ограниченное и сформулированное предельно узко. Два структурных признака делают это исключение узким на практике.

Во-первых, иллюстративный, неисчерпывающий перечень признаков активного привлечения клиентов лишает это изъятие силы:

  • Целевая реклама, направленная в EU.
  • веб-сайтов на языках EU.
  • Национальные домены верхнего уровня государств — членов ЕС.
  • Страновые подкаталоги на сайте фирмы.
  • SEO-таргетинг трафика из EU.
  • Спонсорство мероприятий, ориентированных на EU или отдельные государства-члены.
  • Инфлюенсеры из ЕС.
  • Партнёрские и реферальные программы, направляющие трафик из EU.
  • Доступность в магазинах приложений в юрисдикциях EU.
  • Push-уведомления с кросс-продажами новых продуктов.
  • Комплексное предоставление услуг.
  • Регулируемые в EU посредники, перенаправляющие клиентов к аффилированной структуре группы в третьей стране.

Во-вторых, статья 61(2) запрещает фирме из третьей страны использовать первоначальную исключительную инициативу клиента для маркетинга этому клиенту новых видов криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов; даже маркетинг того же вида допускается только в контексте первоначальной сделки. Офшорная структура не может опираться на статью 61 как на стратегию входа на рынок: фирма не может привлекать клиентов из EU через любой из признаков активного привлечения и не может использовать клиента, пришедшего через reverse solicitation, как плацдарм для расширения на новые услуги или новые виды активов.[1][2]

Коротко: Осознанная трактовка статьи 61 как узкого исключения, а не как carve-out, — последовательный регуляторный сигнал ESMA с момента публикации Итогового отчёта в . Восприятие её как carve-out — самая часто фиксируемая слабость конкурентов в сфере регистрации компаний и лицензирования в EU.

Индикаторы solicitation (иллюстративные, неисчерпывающие)

Руководство ESMA содержит иллюстративный, неисчерпывающий перечень действий, которые лишают возможности применять исключение по статье 61. Только в пункте 12 Руководства названо не менее пятнадцати примеров; приложение добавляет ещё.[1] Каждый случай оценивается по своим фактическим обстоятельствам; ни при одном из них ссылка на статью 61 не сохраняет силу. Ниже сгруппированы наиболее существенные индикаторы для компаний из третьих стран, работающих с криптоактивами.

  • Целевая реклама, направленная в EU. Платные размещения в поисковых и социальных платформах, геотаргетированные показы, ретаргетинг, а также любые рекламные креативы, ссылающиеся на продукты EU, юрисдикции EU, регуляторов EU или нормы защиты потребителей EU. Критерий состоит не в том, упоминает ли реклама конкретное государство-член напрямую: геотаргетинга самого по себе достаточно.
  • Сайты и контент на языках ЕС. Переводы на французский, немецкий, итальянский, испанский, нидерландский, польский, португальский, греческий, чешский и другие языки Союза. Переведённая посадочная страница, процесс регистрации, T&Cs, KYC-интерфейс или маркетинговые материалы на языке ЕС считаются привлечением клиентов независимо от заявленных намерений фирмы из третьей страны. В пункте 31 Итогового отчёта ESMA английский язык признаётся обычным в сфере международных финансов, что само по себе делает его более слабым индикатором; это не безопасная гавань, и англоязычный сайт в сочетании с другими признаками (SEO с таргетингом на ЕС, страновые подкаталоги, цены в EUR, отзывы клиентов из ЕС) лишит вас возможности воспользоваться исключением.[2]
  • Национальные домены верхнего уровня государств — членов ЕС. Сайт в зоне .fr, .de, .es, .it, .nl, .pl, .pt, .ie, .lt, .lv, .ee, .cy, .mt или в любой другой ccTLD ЕС считается ориентированным на соответствующее государство-член. Тот же анализ применяется к страновым подкаталогам, где под общим доменом размещён контент, специфичный для конкретного государства-члена (например, пути /fr/ или /de/ на домене .com).
  • Таргетинг поисковой оптимизации. Региональное или страновое SEO, геотаргетированное наращивание ссылочной массы, географический таргетинг в SEO-инструментах и любой сигнал, призванный показать сайт фирмы пользователям из ЕС по запросам, специфичным для ЕС. SEO прямо указано как пример в приложении к Руководству ESMA.
  • Спонсорство мероприятий, ориентированных на EU или отдельные государства-члены. Спонсорство конференций, стенды на выставках, хакатоны, партнёрства с университетами и спортивное спонсорство в государствах-членах EU рассматриваются как маркетинговое присутствие независимо от того, содержит ли сама активность ссылку на регистрацию. Сноска 3 к Руководству разъясняет, что спонсорство международного соревнования, в котором участвуют команды или спортсмены из государств-членов, также считается solicitation.
  • Инфлюенсеры из ЕС. Платные или партнёрские отношения с инфлюенсерами, проживающими или работающими в государствах — членах ЕС. Вознаграждение служит весомым признаком, но не является обязательным условием; критерий применяется к аудитории и контенту инфлюенсера, а не к тому, кто выступает контрагентом фирмы из третьей страны (Guidelines, пункт 20).
  • Партнёрские и реферальные программы, направляющие трафик из EU. Схемы разделения дохода, пиксели отслеживания кликов, лендинги с глубокими ссылками и любая инфраструктура, которая направляет пользователей из EU в процесс онбординга компании из третьей страны. Проверке подлежит архитектура, а не формулировки партнёрского соглашения.
  • Доступность в магазинах приложений в государствах-членах EU. Размещение мобильного приложения компании в магазинах приложений EU само по себе является индикатором solicitation. Отзыв приложения из магазинов приложений EU — часть предупредительной гео-блокировки, рекомендованной пунктом 16 Руководства для компаний, у которых есть сомнения.
  • Push-уведомления и кросс-продажи. Уведомления существующим клиентам, обслуживаемым на основании reverse solicitation, которые привлекают внимание к трендовым криптоактивам, новым продуктам или временным акциям, прямо приведены в приложении как примеры поведения, лишающего исключения силы, — в том числе когда новый продукт относится к тому же типу.
  • Бандлинг. Предложение пакета связанных услуг криптоактивов в ответ на запрос клиента об одной конкретной услуге разрушает анализ «того же типа» согласно Руководящему указанию 4.
  • Перенаправление через регулируемого в EU посредника. Кредитная организация, инвестиционная фирма или провайдер платёжных услуг из EU не вправе перенаправлять клиентов к услугам криптоактивов фирмы из третьей страны — независимо от того, входит ли такая фирма в ту же группу (Руководство, пункт 22).

Почему «carve-out» — неверное слово

Carve-out предполагает класс деятельности, который полностью выведен за рамки регулирования: его можно свободно масштабировать, свободно продвигать, свободно превращать в постоянное направление бизнеса. Статья 61 сконструирована так, чтобы не быть ничем из этого.

Формулировки текста связывают это исключение с исключительной инициативой одного конкретного клиента; статья 61(2) запрещает фирме использовать такую инициативу для продвижения этому же клиенту новых видов криптоактивов или услуг; Руководство ESMA ужесточает исключение неисчерпывающим перечнем признаков привлечения клиентов и временным критерием для продвижения услуг того же вида; а установленное по умолчанию требование авторизации по статье 59 применяется ко всему, что не попадает в рамки этого узкого исключения.

В отличие от налоговых исключений, которые носят структурный характер и потому могут использоваться как таковые, статья 61 — это разрешение последней инстанции для действительно неинициированных обращений. Восприятие её как способа входа на рынок — самая распространённая комплаенс-ошибка в сфере услуг криптоактивов из третьих стран.[2]

Ограничение по срокам и правило «того же типа»

Ничто в статье 61 MiCA не понимается неверно так часто, как так называемое «правило одного месяца». Месячный период, упомянутый в пункте 27 Руководства 3 ESMA, не является ограничением срока самих сервисных отношений. Это иллюстративный временной элемент, относящийся к маркетингу дополнительных транзакций или дополнительных криптоактивов клиенту, в отношении которого reverse solicitation уже состоялся.[1][2] Первоначальные сервисные отношения, возникшие исключительно по инициативе клиента, могут продолжаться без авторизации CASP.

По истечении соответствующего периода меняется то, что фирма больше не может считать дальнейший маркетинг в отношении того же клиента осуществлённым исключительно по инициативе клиента.

Коротко: Одномесячный срок — это пример, а не установленный законом предел. Он касается маркетинга дальнейших сделок или новых криптоактивов клиенту, пришедшему по reverse solicitation, а не исполнения изначально запрошенной услуги. ESMA прямо отказалась зафиксировать числовой срок в Final Report.

Что на самом деле говорит ESMA

Пункт 27 Руководства 3 — источник формулировки о «одном месяце». Текст гласит: Например, если клиент обращается к фирме из третьей страны, чтобы купить криптоактив X, фирма может в этот момент предлагать клиенту криптоактивы того же типа. Однако фирма из третьей страны не будет вправе предлагать клиенту дальнейшие сделки с криптоактивом X или сделки с аналогичными криптоактивами месяц спустя.[1] Ключевое слово здесь — «предлагать»: по истечении соответствующего срока ограничивается маркетинговая деятельность, а не услуга, оказание которой уже началось.

ESMA дополнительно разъяснила позицию в пункте 50 Итогового отчёта: срок, установленный в Руководстве 3, применяется только к маркетингу новых криптоактивов и услуг в сфере криптоактивов, которые относятся к тому же типу, что и криптоактив или услуга в сфере криптоактивов, изначально запрошенные клиентом по его собственной исключительной инициативе. Таким образом, он не применяется к отношениям, возникающим в результате предоставления услуги в сфере криптоактивов, инициированной по собственной исключительной инициативе клиента.[2]

Пункт 47 Итогового отчёта фиксирует сознательный отказ ESMA устанавливать числовой предел: однако невозможно и нецелесообразно устанавливать фиксированный срок, поскольку соответствующий срок будет зависеть от конкретных обстоятельств каждого случая.[2]

Двухэлементный тест для дальнейшего маркетинга

После первоначального контакта в рамках reverse solicitation любой дальнейший маркетинг фирмы из третьей страны в адрес этого клиента должен отвечать обоим следующим условиям:

  • Критерий вида (статья 61(2)). Маркетинг новых видов криптоактивов или услуг по криптоактивам в адрес клиента запрещён в любой момент. Сноска 10 Итогового отчёта прямо гласит: Иные виды криптоактивов или услуг по криптоактивам не могут предлагаться клиенту вообще на основании MiCA, статья 61, даже в течение короткого периода после обращения клиента.[2]
  • Временной элемент (Руководство, пункты 25–28). Маркетинг того же типа криптоактива или услуги допускается только в контексте первоначальной сделки. По истечении существенного времени контакт уже нельзя убедительно квалифицировать как совершённый исключительно по инициативе клиента; ESMA приводит один месяц в качестве иллюстрации, но прямо отказывается фиксировать этот срок.

Определение «того же типа»

Руководство 4, пункт 30 требует, чтобы компания оценивала, относятся ли два криптоактива или две услуги в сфере криптоактивов к одному типу, в каждом случае отдельно, принимая во внимание такие элементы, как (i) категория предлагаемого криптоактива либо услуги или деятельности в сфере криптоактивов и (ii) риски, связанные с каждым криптоактивом либо услугой или деятельностью в сфере криптоактивов.[1]

Пункт 32 Руководства 4 содержит неисчерпывающий перечень пар, которые не относятся к одному типу:

  • Утилитарные токены против токенов, привязанных к активам, против токенов электронных денег.
  • Криптоактивы, которые не хранятся и не передаются с использованием одной и той же технологии.
  • Токены электронных денег, не привязанные к одной и той же официальной валюте.
  • Токены, привязанные к активам, основанные преимущественно на фиатных валютах, в сравнении с токенами со значительной долей криптовалют.
  • Ликвидные и неликвидные криптоактивы.
  • Криптоактивы, отличные от ARTs и EMTs, с неидентифицируемыми оферентами в сравнении с теми, у которых оференты идентифицируемы.

Пункт 31 руководства 4 напоминает компаниям, что категоризация должна быть достаточно детальной, чтобы исключение reverse solicitation не могло использоваться для обхода требований об авторизации согласно MiCA, статья 59.[1]

Документация и бремя доказывания

Доказывание того, что обращение каждого клиента состоялось по его собственной исключительной инициативе, — бремя фирмы. Guideline 3, параграф 28 требует, чтобы фирмы третьих стран могли предоставить документы, отражающие историю отношений с клиентом, и в частности то, проявил ли клиент инициативу для получения услуг по криптоактивам в отношении нового продукта.[1]

Article 61(1), третий подпараграф (уровень 1) однозначно указывает, что запрет на привлечение клиентов применяется независимо от любых договорных положений или оговорок, утверждающих иное.[3]

Подписанная клиентом декларация полезна, но сама по себе недостаточна; вопрос о соблюдении критерия исключительной инициативы решает совокупность фактических обстоятельств (состояние сайта на момент обращения, доказательства геоблокировки, каналы, через которые клиент пришёл).

Превентивная гео-блокировка

Пункт 16 Руководства даёт то, что на практике является наиболее полезным операционным ориентиром для компаний, желающих занять безупречную позицию: Компания из третьей страны, сомневающаяся в том, привлекает ли она клиентов из EU, может, например, не открывать счета новым клиентам из EU либо применить геоблокировку каналов доступа к своим услугам или деятельности в сфере криптоактивов.[1] Сноска 4 Руководства уточняет, что геоблокировка включает блокировку IP-адресов из EU и недоступность мобильного приложения в магазинах приложений EU.

Геоблокировка не защищает от претензий за прошлые действия, но представляет собой убедительную позицию на будущее — особенно в сочетании с задокументированной внутренней политикой.

Руководство ESMA по reverse solicitation (февраль 2025)

Действующий документ ESMA — Guidelines on reverse solicitation under MiCA (ESMA35-1872330276-2030), опубликованный .[1] Применение начинается с (60 календарных дней после публикации всех официальных переводов); крайний срок уведомления для NCA — . Опубликованный предшествующий Итоговый отчёт (ESMA35-1872330276-1899) отражает историю подготовки документа; он не является действующим документом.[2]

Коротко: Корректная ссылка на действующий режим — Руководство от 26 февраля 2025. Ссылки с датой 17 декабря 2024 отсылают к предшествующему Итоговому отчёту, который сам по себе не имеет юридической силы.

Что делают руководящие принципы

В Руководстве проходят три содержательные функции. Во-первых, оно приводит иллюстративный, неисчерпывающий перечень признаков активного привлечения клиентов, которые лишают силы изъятие по статье 61 (см. §Почему изъятие узкое). Во-вторых, оно формулирует временной элемент и правило того же типа применительно к дальнейшему маркетингу клиенту, привлечённому через reverse solicitation, наряду с установленным статьёй 61(2) запретом предлагать такому клиенту новые виды криптоактивов или услуг криптоактивов (см. §Срок и правило того же типа).

В-третьих, они ориентируют NCA на конвергентную практику правоприменения: схема расследования, требования к документации и бремя доказывания, которое ложится на компанию из третьей страны, ссылающуюся на статью 61. Руководства обязательны для NCA через механизм взаимных оценок ESMA согласно статье 30 Регламента (ЕС) № 1095/2010; для компаний из третьих стран они обязательны косвенно — через правоприменение со стороны NCA.[7]

Итоговый отчёт vs. руководство: ловушка цитирования

Схема публикации инструментов ESMA обычно состоит из двух шагов: итоговый отчёт (Final Report), завершающий консультацию (с рекомендованным текстом в приложении), и — спустя недели или месяцы — сам действующий инструмент с другим идентификатором документа и отдельной датой публикации. Обе публикации реальны и на обе можно ссылаться, но это разные документы с разным правовым статусом.

По reverse solicitation итоговый отчёт — это ESMA35-1872330276-1899 (), а руководство — ESMA35-1872330276-2030 (). Когда описывается действующий режим, корректной ссылкой является руководство.[1][2] Итоговый отчёт сохраняет содержательную ценность в двух отношениях: в нём изложена логика ESMA по спорным положениям, поднятым в отзывах на консультацию, а пункты 46–51 наиболее ясно описывают, как на практике работает ограничение по срокам на дальнейший маркетинг, — материал, который не повторяется в оперативном тексте руководства.

Дата начала применения vs. дата публикации

Дата публикации (когда был издан действующий инструмент) — . Соблюдение требований обязательно с даты начала применения — , которая рассчитывается как 60 календарных дней после публикации всех официальных переводов. Указывайте дату публикации, когда ссылаетесь на Руководство как на регуляторный документ; указывайте дату начала применения, когда описываете, с какого момента режим начал действовать на практике.

К установленной для NCA дате уведомления — — NCA уведомили ESMA о своём намерении соблюдать, частично соблюдать или не соблюдать Руководство в рамках механизма взаимных проверок ESMA.[7]

Почему reverse solicitation не может быть стратегией входа на рынок

Между неисчерпывающим перечнем признаков привлечения клиентов и запретом статьи 61(2) на маркетинг новых видов криптоактивов или услуг клиенту, обратившемуся в порядке reverse solicitation, статья 61 структурно не годится как стратегия входа на рынок для любой компании из третьей страны, работающей с криптоактивами и намеренной вести устойчивый бизнес с клиентами из EU. Именно такое использование формулировки и призваны предотвратить.

Коротко: статья 61 — это допущение для входящего обращения, которое поступает вопреки присутствию компании из третьей страны, а не благодаря ему. Как только компания выстраивает любую инфраструктуру, ориентированную на EU (переведённый сайт, ccTLD, платный трафик, партнёрство с инфлюенсерами, партнёрская программа, SEO-таргетинг, доступность в магазине приложений), исключение перестаёт действовать. Как только компания пытается использовать клиента, пришедшего по reverse solicitation, для расширения на новые типы криптоактивов или новые услуги, нарушается статья 61(2).

Последствия для офшорных операторов

Для оператора, лицензированного в офшорной юрисдикции (BVI, Кайманы, Бермуды, Сент-Китс, Сент-Люсия, Маршалловы Острова, Вануату, Коморы) практическое следствие таково: офшорная лицензия сама по себе не даёт пути к регулярной работе с клиентами из EU. Единичные, действительно инициированные клиентом контакты, ограниченные конкретной услугой, о которой клиент попросил, и контекстом первоначальной сделки, допускаются конструкцией reverse solicitation; регулярный портфель клиентов из EU, обслуживаемый компанией из третьей страны, — нет.

Офшорная регистрация VASP сохраняет коммерческую ценность для клиентских баз за пределами EU, структур для эмиссии токенов, холдинговых структур и домицилирования фондов; однако клиентская база в EU должна обслуживаться через отдельно авторизованного CASP в EU или EEA.

Что идёт не так, когда компании принимают статью 61 за стратегию

Во всех правоприменительных действиях NCA прослеживается один и тот же сценарий. Компания из третьей страны принимает на онбординг клиентов из EU через переведённую лендинг-страницу или партнёрскую воронку, оформляет эти отношения по классификации «статья 61» и использует их для маркетинга других криптоактивов или новых услуг этим же клиентам. Далее расследование NCA проходит по сайту, маркетинговым текстам, присутствию в социальных сетях, партнёрствам с инфлюенсерами и всей архитектуре affiliate-программы.

Каждый из них сопоставляется с индикаторами solicitation в Руководстве ESMA, а модель дальнейшего маркетинга — со статьёй 61(2). Под весом окружающего маркетингового контекста утверждение фирмы о том, что клиенты обратились к ней исключительно по собственной инициативе, рассыпается.

Наказания за предоставление услуг криптоактивов без авторизации в Союзе установлены MiCA, статья 111: минимально-максимальные административные денежные санкции составляют не менее 5 млн EUR для юридических лиц и не менее 700 000 EUR для физических лиц за нарушение требования об авторизации по статье 59. Государства-члены могут устанавливать более высокие наказания на основании статьи 111(6); в ряде государств-членов применяются уголовные санкции.[3][9]

Практика правоприменения национальных компетентных органов

Правоприменение по статье 61 осуществляется через национальный компетентный орган (NCA) каждого государства-члена, а механизм взаимных проверок ESMA согласно статье 30 Регламента (ЕС) № 1095/2010 создаёт давление в сторону конвергенции в масштабах Союза.[7] В разных юрисдикциях схема расследования одинакова; различаются процессуальные пути.

Коротко: национальные компетентные органы смотрят на весь след присутствия фирмы из третьей страны, обращённого к EU, а не только на форму клиентского договора. Сайт, маркетинг, соцсети, инфлюенсеры, аффилиаты, спонсорство, доступность в магазинах приложений и использование ccTLD — всё это входит в список проверяемого.

Схема проверки

Стандартная цепочка доказательств NCA строится в фиксированной последовательности. Во-первых, сайт компании проверяется на языковое покрытие, использование ccTLD и упоминания государств-членов EU. Во-вторых, маркетинговые материалы компании проверяются на упоминания EU, использование языков EU и креативы, нацеленные на EU. В-третьих, активность компании в социальных сетях и работа с инфлюенсерами проверяются на таргетинг аудитории EU. В-четвёртых, проверяются спонсорские проекты, участие в конференциях, хакатонах и стенды на отраслевых выставках.

В-пятых, прослеживается партнёрская и реферальная архитектура (пиксели отслеживания, параметры диплинков, соглашения о разделе выручки). В-шестых, тайминг потоков онбординга клиентов сопоставляется с маркетинговым календарём фирмы. Только после того, как собрана эта цепочка доказательств, NCA оценивает, действительно ли обращение клиента из ЕС было сделано исключительно по его собственной инициативе.

Практика правоприменения в государствах-членах

  • Франция, AMF. Формально согласовала свою практику с Руководством ESMA по reverse solicitation в мае 2025 (как с одним из шести наборов руководств ESA в рамках MiCA). Компании, работающие с криптоактивами, чьи сайты содержат контент на французском языке или доступны на французских ccTLD, попадают в список неавторизованных провайдеров AMF.[10] На практике AMF считает решающим фактором маркетинговое присутствие на каналах, ориентированных на Францию; решение Комиссии по санкциям от апреля 2021 в рамках MiFID II установило, что компания не может опираться на заранее подготовленные заявления клиентов, чтобы искусственно создать статус reverse solicitation.
  • Люксембург, CSSF. Режим предупреждений CSSF в отношении неавторизованных провайдеров распространяется на компании в сфере криптоактивов, деятельность которых в EU построена на ссылках на статью 61; CSSF публикует предупреждения по конкретным случаям в своём официальном списке предупреждений.[11]
  • Германия — BaFin. Компетентный орган в соответствии с немецким Законом о надзоре за рынками криптоактивов (KMAG), входящим в Закон о цифровизации финансового рынка (FinmadiG), принятый . Многолетняя правоприменительная практика BaFin в отношении оказания инвестиционных услуг без разрешения напрямую переносится на регуляторный периметр криптоактивов; список предупреждений для потребителей BaFin включает компании в сфере криптоактивов, поведение которых выходит за рамки статьи 61.[12]
  • Италия — CONSOB. Самый заметный правоприменитель в Союзе. На основании статьи 7-octies Законодательного декрета № 58/1998 (итальянский Сводный закон о финансах) в сочетании с полномочиями, предоставленными Законодательным декретом № 129 от (которым были транспонированы полномочия, связанные с MiCAR), CONSOB на постоянной основе выносит предписания о блокировке неавторизованных криптосайтов. К CONSOB предписал заблокировать 1 681 сайт с июля 2019 года, из которых 178 были связаны с криптоактивами.[15]
  • Нидерланды, DNB. Исторически более активный нидерландский правоприменитель, чем AFM. DNB налагал административные денежные санкции на криптокомпании из третьих стран, работавшие без регистрации, в том числе 2,25 млн EUR на Bybit Fintech Limited () и 2,25 млн EUR на Aux Cayes Fintech Co. Ltd., работающую под брендом OKX ().[14]
  • Кипр, CySEC. Режим предупреждений CySEC повторяет остальные; CySEC провёл процедуру подачи заявлений по MiCA для действующих кипрских CASP национального режима, и крайний срок подачи заявлений — — уже прошёл. CASP, подавшие заявление к этой дате, могли продолжать работу в рамках национального режима до одобрения или отклонения их заявления либо до окончания переходного периода — в зависимости от того, что наступит раньше;[8] те, кто заявление не подал, обязаны представить планы прекращения деятельности. Этот срок породил активную правоприменительную позицию в отношении компаний третьих стран, опирающихся на статью 61.[13]

Механизм взаимных проверок ESMA

Механизм взаимных проверок ESMA согласно статье 30 Регламента (EU) № 1095/2010 обязывает NCA прилагать все усилия для соблюдения Руководств, а при несоблюдении — уведомить ESMA и опубликовать причины.[7] Для reverse solicitation установленная для NCA дата уведомления — — требовала от каждого NCA заявить о своём намерении соблюдать Руководства.

Давление конвергенции создаёт измеримую согласованность правоприменительной практики NCA; процедурный механизм (административное предупреждение, предписание о прекращении, денежный штраф, передача материалов в уголовное производство) различается по юрисдикциям, но лежащая в основе оценка того, что опровергает статью 61, является общей.

Комплаентные альтернативы reverse solicitation

Для компании из третьей страны с экспозицией на клиентов из ЕС в рамках MiCA существует четыре структурных варианта. Три из них обеспечивают устойчивый доступ к клиентам из ЕС без опоры на статью 61; четвёртый удерживает в дисциплинированных рамках ограниченное, эпизодическое присутствие по статье 61 там, где регулярного портфеля клиентов из ЕС нет. Каждый вариант несёт свою структуру затрат, сроки, требование к капиталу и профиль риска; правильный ответ зависит от профиля оператора.

Коротко: для устойчивой работы с клиентами из ЕС стандартное решение — авторизация CASP в компании, зарегистрированной в ЕС, с паспортизацией на все 27 государств-членов ЕС, а также на государства ЕЭЗ/ЕАСТ — при условии, что в каждом из них действует JCD 41/2025. Статья 61 предназначена для единичных, действительно инициированных клиентом контактов в рамках одного класса услуг и в контексте первоначальной сделки.

Вариант 1: авторизация CASP с инкорпорацией в EU

Стандартное решение. Создайте юридическое лицо в государстве — члене EU (или, условно, в государстве EEA-EFTA после вступления в силу национальной имплементации Решения Совместного комитета EEA № 41/2025), подайте заявление на авторизацию CASP согласно статье 63 MiCA и получите паспортизацию по статье 65.[3][5] Центральное управление должно находиться в государстве,

выдающем авторизацию; чисто бумажные структуры авторизовать нельзя. Полные затраты 1-го года обычно составляют от 200 000 USD до 600 000 USD, и разброс отражает различия между NCA (Литва — в нижней части диапазона; Германия, Ирландия и Франция — в верхней).

Мальта и Кипр находятся в верхней половине этого диапазона, и реалистичный бюджет для Мальты в 535 000 €–1 150 000 € (примерно 378 000–972 000 USD) при процессе длительностью 9–18 месяцев выходит за его верхнюю границу.

Требования к собственным средствам согласно Приложению IV MiCA дифференцированы в зависимости от набора разрешённых услуг:

  • Класс 1: 50 000 EUR. Охватывает приём и передачу поручений, исполнение, размещение, консультирование, управление портфелем и услуги перевода.
  • Класс 2: 125 000 EUR. Класс 1 плюс кастодиальное хранение и администрирование, обмен криптоактивов на денежные средства и обмен криптоактивов на другие криптоактивы.
  • Class 3: 150 000 EUR. Class 2 плюс управление торговой платформой.

Статья 67(1) требует наибольшую из двух величин: сумму, указанную в приложении IV, или одну четверть постоянных накладных расходов компании за предыдущий год. Эстония, Литва, Мальта и Кипр — обычные точки входа; выбор зависит от языка, инфраструктуры, сроков рассмотрения и доступа к банковскому обслуживанию для контрагентов.

Вариант 2: паспорт EEA через JCD 41/2025

Для операторов, предпочитающих государства EEA-EFTA, MiCA был инкорпорирован в Соглашение о EEA решением Совместного комитета EEA № 41/2025 от (с дополнительными RTS согласно JCD 138/2025 от , охватывающими записи книги заявок и прозрачность торговых платформ).[5][6] Вступление в силу в каждом государстве EEA-EFTA происходит после завершения внутренних конституционных процедур; поэтому фактический охват паспорта зависит от статуса имплементации в каждом государстве на соответствующий момент. Материальные требования следуют MiCA; администрирующие NCA — FME Исландии, FMA Лихтенштейна и Finanstilsynet Норвегии.

Авторизации, выданные этими NCA, паспортизируются на том же основании статьи 65, что и авторизации государств — членов EU, при условии действующего статуса.

Вариант 3: структурирование в двух юрисдикциях

Для операторов, у которых клиентская база есть и в офшорах, и в EU, стандартная структура объединяет офшорную операционную компанию (BVI, Cayman, Bermuda) с аффилированной структурой в EU, имеющей авторизацию CASP. Клиентов вне EU обслуживает офшорная компания; аффилированная структура в EU обслуживает клиентов из EU по паспорту. Обе компании подписывают внутригрупповое соглашение об услугах по любой совместно используемой технологической, казначейской или комплаенс-инфраструктуре. Такая структура сохраняет офшорную налоговую эффективность для выручки от клиентов вне EU и одновременно даёт полностью соответствующий требованиям канал для клиентов из EU.

Вариант 4: ограниченное применение статьи 61

Для компаний с очень ограниченной, действительно незапрошенной экспозицией в EU дисциплинированная опора на статью 61 остаётся доступной. Условия ограничительны: отсутствие маркетинга, направленного на EU, ни в одной из категорий индикаторов привлечения (платные размещения, сайты на языках EU, ccTLD стран EU, страновые подкаталоги, SEO-таргетинг, спонсорство мероприятий в EU, инфлюенсеры из EU, партнёрские программы, доступность в магазинах приложений EU), тщательное документирование исключительной инициативы каждого клиента, отсутствие маркетинга новых типов криптоактивов или услуг, связанных с криптоактивами, клиенту согласно статье 61(2), а маркетинг того же типа — только в контексте первоначальной сделки.

Структуру можно заставить работать только тем компаниям, у которых деятельность в EU носит побочный характер по отношению к глобальной бизнес-модели; на постоянный портфель клиентов из EU она не масштабируется.

Сравнение четырёх структурных вариантов

ФакторCASP в EU (вариант 1)Паспорт EEA (вариант 2)Двойная структура (вариант 3)Ограниченная ст. 61 (вариант 4)
География работы27 стран EU сразу27 стран EU + EEA-EFTA — национальная имплементацияКлиентская база в EU и офшорных юрисдикцияхТолько незапрошенные обращения отдельных клиентов
Затраты за 1-й год (USD)200 000–600 000200 000–500 000250 000–700 000Только дополнительная нагрузка по документации
Мин. капитал50 000 EUR (класс 1), 125 000 (класс 2), 150 000 (класс 3) согласно Приложению IV50 000 / 125 000 / 150 000 EUR согласно Приложению IVКлассы Приложения IV + офшорный минимумОтсутствует (нет авторизации в EU)
Срок4–12 месяцев в зависимости от NCA6–12 месяцев (FME, FMA, Finanstilsynet)6–14 месяцев (параллельные процессы)Немедленно (по каждому контакту)
Тест экономического присутствияЦентральное управление в государстве, выдающем авторизациюЦентральное управление в государстве, выдающем авторизациюДва центра администрированияБез экономического присутствия в EU; головной офис полностью в третьей стране
Кому подходитСтандартные операторы, работающие только в EUОператоры, предпочитающие EEA-EFTAОператоры с клиентской базой в офшорах и EUКомпании с непостоянным, разовым присутствием в EU

Сравнить все криптоюрисдикции бок о бок →

Как надзорные органы отличают подлинный reverse solicitation от маркетинга

Публичные материалы дел NCA и аналитика отраслевых юристов дают устойчивую картину того, как настоящий reverse solicitation отличают от замаскированного маркетинга. Приведённые ниже архетипы иллюстрируют аналитическую рамку без указания конкретных компаний; содержательные различия действуют во всех юрисдикциях.

Коротко: Тест состоит не в том, как компания называет эти отношения, а в том, что сопутствующее поведение говорит о том, каким образом клиент пришёл. NCA рассматривают всю обращённую к EU активность компании и оценивают, состоялось бы обращение клиента при отсутствии такой активности.

Архетип 1: действительно незапрошенный институциональный контакт

Институциональный инвестор из ЕС читает глобальный исследовательский отчёт, находит конкретную услугу криптоактивов из третьей страны, которая отвечает требованию его портфеля, и напрямую связывается с фирмой из третьей страны через её глобальный сайт, существующий только на английском языке. Ничто на стороне фирмы из третьей страны не указывает на Союз: нет сайтов на языках ЕС, нет доменов ccTLD стран ЕС, нет партнёрств с инфлюенсерами из ЕС, нет партнёрской программы, нет присутствия в магазинах приложений ЕС и нет рекламных кампаний с геотаргетингом на ЕС. Фирма оказывает запрошенную конкретную услугу криптоактивов, документирует исключительную инициативу клиента и не продвигает клиенту никаких новых видов криптоактивов или услуг в смысле статьи 61(2).

Любой последующий маркетинг того же типа происходит — если вообще происходит — только в контексте первоначальной сделки. Такая модель соответствует замыслу разработчиков статьи 61 и выдерживает проверку NCA, когда исследуется вся окружающая цепочка доказательств.

Архетип 2: переведённая целевая страница

Фирма из третьей страны ведёт сайт на домене `.com` с англоязычным контентом, но предлагает переключатель языка, который открывает немецкую, французскую, итальянскую, испанскую и польскую версии маркетинговых материалов, T&Cs и KYC-интерфейса. Клиенты из EU проходят онбординг преимущественно через переведённые потоки. Каждое установленное отношение классифицируется по статье 61 на том основании, что клиент «перешёл сам», а не был «объектом целевого предложения». Такая схема не проходит проверку по Guidelines ESMA по второму операционному триггеру (сайты на языках EU): само языковое покрытие и есть solicitation, а обращение клиента нельзя охарактеризовать как исключительную инициативу.

Архетип 3: партнёрская воронка

Компания из третьей страны ведёт глобальную партнёрскую программу с разделением выручки. В партнёрскую сеть входят операторы крипто-новостных сайтов на языках ЕС, YouTube-авторы из ЕС и блог-издатели с домицилем в ЕС, использующие трекинговые пиксели, которые направляют читателей из ЕС в онбординг-воронку компании под партнёрскими ID. Компания квалифицирует полученные таким образом онбординги как случаи по статье 61.

Эта схема не срабатывает по индикатору партнёрских и реферальных программ (программ, направляющих трафик из ЕС): архитектура воронки сама по себе является привлечением клиентов, независимо от того, где подписан партнёрский договор.

Архетип 4: Спонсорство конференции

Фирма из третьей страны выступает спонсором криптоконференции в государстве — члене EU, оборудует стенд, раздаёт брендированную продукцию и собирает визитные карточки. Через две недели несколько участников конференции пишут фирме по электронной почте с просьбой открыть счёт. Фирма квалифицирует эти отношения по статье 61 на том основании, что клиенты сами инициировали контакт по электронной почте.

Эта схема не проходит по индикатору спонсорства мероприятий в ЕС: спонсорство конференции само по себе и есть то маркетинговое присутствие, которое породило входящие обращения. Временной разрыв между спонсорством и онбордингом эту связь не разрывает.

Архетип 5: кросс-продажа через push-уведомления

Фирма из третьей страны имеет клиента из EU, привлечённого действительно по модели reverse solicitation, — клиент сам первым обратился к фирме, чтобы купить криптоактив X. Через два дня после первой сделки фирма отправляет push-уведомление в мобильное приложение клиента, направляя его к списку популярных криптоактивов, часть из которых не относится к тому же типу, что и изначально запрошенный актив.

Спустя два месяца фирма отправляет клиенту ещё одно push-уведомление, побуждая его торговать криптоактивом X в большем объёме в рамках временной акции. Первое уведомление нарушает Руководство 4 (маркетинг криптоактивов, не относящихся к тому же типу, что и первоначальный запрос, запрещён во всех случаях согласно статье 61(2)). Второе уведомление нарушает Руководство 3 (маркетинг криптоактива того же типа после истечения существенного периода времени не может быть охарактеризован как осуществляемый исключительно по инициативе клиента). Оба случая прямо приведены как примеры в приложении к Руководству ESMA.

Выводы расследования

Все пять архетипов отражают последовательную позицию NCA: статья 61 защищает входящее обращение, которое поступает несмотря на присутствие компании из третьей страны в EU, но не защищает входящее обращение, которое поступает по причине такого присутствия. Маркетинговая инфраструктура, относящаяся к любой из перечисленных выше категорий индикаторов активного привлечения, лишает исключение силы независимо от того, перешёл ли каждый отдельный клиент по маркетинговой ссылке или пришёл иным путём.

NCA оценивают всю совокупность деятельности, ориентированной на EU, а не форму отдельного события онбординга. На давление конвергенции со стороны механизма взаимных проверок ESMA сформировало единообразную правоприменительную позицию в практике французского AMF, немецкого BaFin, итальянского CONSOB, нидерландского DNB, кипрского CySEC и люксембургского CSSF.[7]

Как помогает Jagelski & Partners

Jagelski & Partners консультирует компании из третьих стран, работающие с криптоактивами, по вопросу о том, подпадает ли их деятельность в ЕС под статью 61, и, если нет, прорабатывает соответствующие требованиям альтернативы. В рамках одного проекта эта работа охватывает направления лицензирования, регистрации компании и банковского обслуживания.

Коротко: Работа начинается с оценки по статье 61 текущего присутствия компании на рынке EU и завершается структурным планом: авторизация CASP с инкорпорацией в EU в подходящем государстве-члене, паспорт EEA через JCD 41/2025 либо структура с двумя юрисдикциями и документированными протоколами по статье 61 для эпизодических контактов в EU.

Работа в три этапа

  • Этап 1: оценка по статье 61. Анализ сайта компании из третьей страны, маркетинговых материалов, SEO-позиционирования, активности в социальных сетях, отношений с инфлюенсерами, спонсорских проектов, партнёрской архитектуры, доступности в магазинах приложений и схем коммуникации после онбординга — по индикаторам solicitation, установленным ESMA, а также анализ любого маркетинга услуг того же или нового типа для существующих клиентов на соответствие запрету статьи 61(2) и временному критерию Guideline 3. Результат: письменная оценка того, находится ли текущая деятельность в EU внутри или за пределами статьи 61, с планом устранения нарушений, если деятельность выходит за её пределы.
  • Этап 2: структурная рекомендация. Выбор подходящей комплаентной альтернативы для профиля оператора: CASP с инкорпорацией в EU (какое государство-член, какой класс капитала, какие сроки), паспорт EEA через FME/FMA/Finanstilsynet или структура в двух юрисдикциях с внутригрупповыми договорами оказания услуг. Результат: сравнительная модель затрат и сроков с требованиями к заявке для конкретного NCA.
  • Этап 3: Реализация. Создание юридического лица, подготовка заявления, взаимодействие с регулятором, подключение к банковскому обслуживанию и комплаенс после авторизации. Работу выполняют профильные юридические, регуляторные и комплаенс-партнёры Jagelski & Partners (более 50 специалистов), при этом у вас остаётся единая точка контакта в Jagelski.

Доступ к банковскому обслуживанию для CASP, инкорпорированных в EU

Авторизация CASP в EU операционно завершена только при наличии банковского обслуживания. Jagelski & Partners координирует размещение банковских счетов в более чем 90 институтах для компаний, работающих с криптоактивами; в 2025 году фирма разместила более четырнадцати миллиардов евро клиентского оборота в рамках банковских и EMI-отношений. Покрытие сети размещения включает банки EU, EMI в Литве, Нидерландах и Испании, офшорные банки-корреспонденты, а также криптоориентированную платёжную инфраструктуру в Швейцарии, Лихтенштейне, ОАЭ и Азии.

Предквалифицированное размещение, без надбавки к институциональным тарифам, без платы за онбординг. Для большинства недавно авторизованных CASP размещение в банке идёт параллельно с процессом подачи заявки, так что операционная готовность достигается к моменту авторизации. Размещение в банке через нашу партнёрскую сеть →

Частые вопросы

Сфера применения и определение

Reverse solicitation в смысле MiCA, статья 61 — узко сформулированное исключение из требования статьи 59, согласно которому услуги в отношении криптоактивов клиентам в Союзе должны оказываться CASP, авторизованным национальным компетентным органом EU или EEA. Исключение применяется только в том случае, если клиент, учреждённый или находящийся в Союзе, инициирует оказание услуги или ведение деятельности в сфере криптоактивов исключительно по собственной инициативе.

Руководство ESMA, опубликованное 26 февраля 2025 (ESMA35-1872330276-2030), толкует это исключение ограничительно и применяется с 27 апреля 2025; иллюстративный, неисчерпывающий перечень признаков привлечения клиентов (таргетированная реклама, сайты на языках EU, национальные домены верхнего уровня, спонсорство мероприятий в EU, инфлюенсеры из EU, партнёрские или реферальные программы, SEO-таргетинг, доступность в магазинах приложений и другие) лишает права на это освобождение.

Статья 61(2) отдельно запрещает фирме из третьей страны использовать первоначальную исключительную инициативу клиента для маркетинга этому клиенту новых видов криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов.

Это исключение, а не изъятие из режима. Статья 61 находится внутри периметра авторизации MiCA, а не за его пределами. Формулировка намеренно узкая, Руководства ESMA сужают её ещё сильнее, а статья 61(2) запрещает компании из третьей страны использовать первоначальную исключительную инициативу клиента для того, чтобы предлагать этому клиенту новые виды криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов.

Даже маркетинг того же типа криптоактива или услуги должен оставаться в контексте первоначальной сделки; ESMA приводит пример: компания не могла бы предлагать тот же криптоактив клиенту месяц спустя. Национальные компетентные органы (NCA) и механизм взаимных проверок ESMA расценивают любую структурную опору на статью 61 как признак того, что вместо этого следовало получить авторизацию. Офшорный оператор не может масштабировать регулярный бизнес с клиентами из EU за счёт одного лишь reverse solicitation.

Операционные ограничения

Одномесячный срок не является предельным сроком для самих отношений по оказанию услуг; это иллюстративный временной элемент, относящийся к маркетингу дальнейших сделок или дальнейших криптоактивов клиенту, обратившемуся в рамках reverse solicitation. В Guidelines 3, пункт 27, ESMA приводит пример: если клиент обращается к фирме из третьей страны, чтобы купить криптоактив X, фирма не будет вправе месяц спустя предлагать этому клиенту дальнейшие сделки с криптоактивом X или сделки с аналогичными криптоактивами, поскольку такой контакт уже нельзя достоверно охарактеризовать как совершённый исключительно по инициативе клиента.

В пункте 50 своего Итогового отчёта ESMA прямо пояснила, что срок применяется только к маркетингу новых криптоактивов и услуг криптоактивов того же типа; он не применяется к отношениям, возникшим из оказания услуги криптоактивов, начатого исключительно по инициативе клиента. Далее в пункте 47 Итогового отчёта ESMA указала, что установить числовой срок невозможно и нежелательно; один месяц приведён лишь как иллюстрация.

После периода, по истечении которого контакт уже нельзя обоснованно охарактеризовать как состоявшийся исключительно по инициативе клиента, запрещается маркетинг дальнейших операций или дальнейших криптоактивов — даже того же вида, что и первоначально запрошенный, — если они не предлагаются в рамках первоначальной операции.

Маркетинг новых видов криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов запрещён во всех случаях согласно статье 61(2).

Руководство ESMA содержит иллюстративный, неисчерпывающий перечень признаков привлечения клиентов. Только в пункте 12 Руководства названо не менее пятнадцати примеров: интернет-реклама, брошюры, телефонные звонки, электронные письма, баннеры или всплывающие окна на сайтах и в социальных сетях, личные встречи, пресс-релизы, веб-сайты и мобильные приложения, участие в road show и торговых выставках, приглашения на мероприятия, партнёрские кампании, ретаргетинг рекламы, приглашения заполнить форму обратной связи, мессенджеры и спонсорские соглашения.

Приложение добавляет дополнительные примеры, включая SEO-таргетинг (национальные домены верхнего уровня, страновые подкаталоги, гео-таргетированное SEO), национальные домены верхнего уровня государств — членов EU, сайты на языках EU (с оговоркой, что английский язык обычен в международных финансах и сам по себе является более слабым индикатором), спонсорство спортивных мероприятий, ориентированных на EU или отдельные государства-члены, инфлюенсеров, находящихся в EU (вознаграждение является сильным признаком, но не обязательно), доступность в магазинах приложений в государствах — членах EU, push-уведомления существующим клиентам, привлечённым в режиме reverse solicitation, для продвижения дальнейших или новых продуктов, объединение услуг в ответ на один запрос, а также ситуацию, когда регулируемый в EU посредник перенаправляет клиентов из EU к аффилированной структуре группы из третьей страны. Критерием служит не заявленное намерение компании из третьей страны, а то, был ли контакт клиента из EU действительно по его собственной исключительной инициативе; договорные оговорки не могут перекрыть факты, свидетельствующие об обратном.

Руководства и даты вступления в силу

Действующие Руководства ESMA по reverse solicitation в рамках MiCA (ESMA35-1872330276-2030) были опубликованы 26 февраля 2025. Дата начала применения — 27 апреля 2025 (60 календарных дней после публикации всех официальных переводов); срок уведомления для NCA истекал 26 апреля 2025. Итоговый отчёт от 17 декабря 2024 (ESMA35-1872330276-1899) относится к предшествующей истории подготовки документа и не является действующим инструментом. Дата начала применения 27 апреля 2025 определяет момент возникновения комплаенс-обязанностей, тогда как дата публикации 26 февраля 2025 указывается при ссылках на сами Руководства.

Стратегические последствия

Нет, как устойчивая стратегия входа на рынок — нет. Позиция по умолчанию согласно статье 59 состоит в том, что услуги в сфере криптоактивов в Союзе требуют авторизации CASP; статья 61 — единственное узкое исключение. Руководства ESMA сужают это исключение двумя способами: через индикаторы привлечения клиентов (любой маркетинг, направленный на EU, в любой из категорий индикаторов лишает исключение силы) и через структурный запрет по статье 61(2) на использование первоначальной исключительной инициативы клиента для продвижения этому клиенту новых видов криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов. Маркетинг того же вида, даже в течение короткого периода, должен вестись в контексте первоначальной сделки.

Оператор из третьей страны вправе законно обслуживать клиента из EU, который обратился к нему по своей исключительной инициативе в отношении конкретной услуги и вытекающих из неё отношений, однако не может использовать эту инициативу для продажи тому же клиенту новых услуг или новых видов экспозиции к активам без нового запроса, инициированного клиентом. Регулярная или масштабируемая работа с клиентами из EU требует зарегистрированного в EU юридического лица с авторизацией CASP либо использования маршрутов паспортизации EEA, вытекающих из авторизации CASP.

Да, условно. MiCA был включён в Соглашение о EEA решением Совместного комитета EEA № 41/2025 от 20 февраля 2025 (с дополнительными регуляторными техническими стандартами через JCD 138/2025 от 13 июня 2025). Исландия, Лихтенштейн и Норвегия, таким образом, в принципе находятся внутри режима паспортизации MiCA и в рамках статьи 61, однако решения вступают в силу в каждом государстве EEA-EFTA после завершения внутренних конституционных процедур; компаниям следует проверять статус вступления в силу в каждом государстве на соответствующий момент. Юрисдикции географической Европы, не входящие ни в EU, ни в EEA (Великобритания, Швейцария, Гибралтар), находятся вне режима паспортизации MiCA и требуют местной авторизации для обслуживания местных клиентов; reverse solicitation в рамках статьи 61 регулирует только вопрос о том, когда компании из третьих стран могут обслуживать клиентов из EU и EEA.

Правоприменение и альтернативы

Правоприменение осуществляется национальным компетентным органом (NCA) в каждом государстве-члене, а рамочная система взаимных проверок ESMA создаёт давление в сторону конвергенции. Французский AMF (формально приведший свою позицию в соответствие с Руководством ESMA по reverse solicitation в мае 2025), люксембургский CSSF, немецкий BaFin, итальянский CONSOB (использовавший свои полномочия по блокировке согласно статье 7-octies итальянского Сводного закона о финансах для блокировки более ста связанных с криптоактивами сайтов), центральный банк Нидерландов De Nederlandsche Bank (DNB, наложивший административные денежные санкции на криптокомпании из третьих стран, работавшие без регистрации) и кипрский CySEC — все они занимались вопросом компаний из третьих стран, работающих в Союзе без авторизации.

Схема расследования устойчива: NCA изучают сайт компании из третьей страны (язык, домен верхнего уровня, доступность приложения в магазинах, маркетинговые тексты, SEO-таргетинг), её активность в социальных сетях и связи с инфлюенсерами, спонсорство мероприятий, а также любые партнёрские или реферальные программы, направляющие трафик из ЕС. Санкции за оказание услуг криптоактивов в Союзе без авторизации регулирует MiCA, статья 111: минимально-максимальные административные денежные санкции составляют не менее 5 млн EUR для юридических лиц и не менее 700 000 EUR для физических лиц за нарушение требования об авторизации по статье 59, при этом для отдельных категорий нарушений установлены более высокие пороги (например, рыночные злоупотребления по разделу VI: 15 млн EUR или 15% годового оборота для юридических лиц).

Государства-члены могут устанавливать более высокие штрафы согласно статье 111(6); в ряде государств-членов применяются уголовные санкции (во французском режиме PSAN: до 150 000 EUR для юридических лиц и до двух лет лишения свободы плюс штраф для физических лиц; Германия: санкции по KWG и KMAG).

Три структурных варианта закрывают регулярную потребность в доступе к клиентам из EU. Первый — авторизация CASP с инкорпорацией в EU: создать компанию в государстве — члене EU, подать заявление на авторизацию CASP по статье 63 MiCA и использовать паспортизацию по статье 65. Второй — паспорт EEA на основании решения Объединённого комитета EEA № 41/2025: авторизация в государстве EEA-EFTA, которая даёт паспортизацию на том же основании статьи 65 после того, как национальная имплементация этого решения вступит в силу в соответствующем государстве. Третий — структурирование в двух юрисдикциях: офшорная операционная компания в связке с аффилированной компанией, авторизованной как CASP в EU.

Четвёртый вариант касается только неповторяющихся операций: если регулярного портфеля клиентов в EU нет, компания может ограничить деятельность в EU действительно незапрошенными разовыми обращениями отдельных клиентов — при строгом документировании исключительной инициативы клиента, отсутствии ориентированного на EU маркетинга по любой из категорий индикаторов привлечения, отказе от использования первоначальной инициативы для продвижения этому клиенту новых видов криптоактивов или услуг криптоактивов и маркетинге однотипных предложений только в контексте исходной сделки.

Такой вариант не масштабируется на регулярный поток клиентов из EU. Первый вариант — стандартное решение для бизнеса с масштабной клиентской базой в EU.

Аномалии государств-членов

Польша остаётся единственным государством — членом EU без действующего акта, имплементирующего MiCA, по состоянию на . Президент Кароль Навроцкий наложил вето на правительственный закон о рынке криптоактивов в начале декабря 2025 года и повторно ; Сейм не смог преодолеть ни одно из вето ( и — в обоих случаях не хватило большинства в три пятых, то есть 263 голосов). Третий правительственный законопроект кабинета премьер-министра Туска был принят Сеймом 241 голосом против 200 , прошёл Сенат без поправок и был передан Президенту .

Третье вето последовало (ходатайство о повторном рассмотрении, документ Сейма 2710), при этом конкурирующий законопроект был внесён президентом Навроцким, а ещё два законопроекта от «Польши 2050» и «Конфедерации» по-прежнему находятся на рассмотрении Сейма.

Возобновлённый законодательный процесс последовал за крахом биржи Zondacrypto в апреле 2026, из-за которого примерно 30 000 польских пользователей лишились доступа к своим средствам. На анализ reverse solicitation законодательный тупик не влияет: иностранные CASP, авторизованные в EU, могут работать в Польше по паспорту согласно MiCA, статья 65; польские VASP, действующие в рамках национального режима до MiCA, паспортизацию за пределы страны использовать не могут, поскольку не являются CASP, авторизованными по MiCA.

Любой маркетинг, нацеленный на EU, лишает права на исключение по статье 61, и начинает действовать запрет статьи 61(2) на маркетинг новых видов криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов. Операторам, которые сейчас инкорпорированы в Польше под CASP-продукт, следовало сменить юрисдикцию или провести миграцию до жёсткого предела , установленного MiCA, статья 143(3), — этот срок уже истёк.

Нужна оценка по статье 61?

Jagelski & Partners анализирует, попадает ли деятельность фирмы из третьей страны в ЕС под действие статьи 61, и прорабатывает комплаентные альтернативы там, где не попадает: авторизация CASP с инкорпорацией в ЕС, паспорт EEA через JCD 41/2025 либо структурирование в двух юрисдикциях с задокументированными протоколами по статье 61 для случайных контактов.

Заказать бесплатную оценку лицензирования → Сравнить альтернативы

Смежные услуги

Источники

Показать все источники
  1. ESMA, Руководство по reverse solicitation в рамках MiCA (ESMA35-1872330276-2030), , esma.europa.eu, дата обращения: .
  2. ESMA, Final Report: Guidelines on reverse solicitation under MiCA (ESMA35-1872330276-1899), , esma.europa.eu, дата обращения: . Приводится только как предшествующая история разработки; действующий документ — источник [1].
  3. Европейский парламент и Совет, Регламент (ЕС) 2023/1114 о рынках криптоактивов (MiCA), статья 59 (требование об авторизации) и статья 61 (исключение reverse solicitation), EUR-Lex, дата обращения: .
  4. Европейский парламент и Совет, Регламент (ЕС) 2023/1114 (MiCA), статья 63 (процедура авторизации CASP) и статья 65 (паспортизация), EUR-Lex, дата обращения: .
  5. Объединённый комитет EEA, Решение № 41/2025 о внесении изменений в Приложение IX (Финансовые услуги) к Соглашению о EEA, , efta.int, дата обращения .
  6. Объединённый комитет EEA, Решение № 138/2025 (дополнительные регулятивные технические стандарты для MiCA), , efta.int, дата обращения: .
  7. Европейский парламент и Совет, Регламент (ЕС) № 1095/2010 об учреждении ESMA, статья 30 (взаимные проверки компетентных органов), EUR-Lex, дата обращения .
  8. ESMA, Statement on MiCA transitional measures (ESMA75-453128700-1396), , esma.europa.eu, дата обращения .
  9. European Commission, MiCA: penalties and supervisory measures (Article 111), finance.ec.europa.eu, дата обращения: .
  10. Autorité des Marchés Financiers (AMF), Чёрные списки неавторизованных компаний и сайтов, amf-france.org, дата обращения .
  11. Commission de Surveillance du Secteur Financier (CSSF), Предупреждения, публикуемые CSSF, cssf.lu, дата обращения: .
  12. Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin), Consumer warnings, bafin.de, дата обращения: .
  13. Кипрская комиссия по ценным бумагам и биржам (CySEC), Пресс-релиз: срок подачи заявок по MiCA, , cysec.gov.cy, дата обращения .
  14. De Nederlandsche Bank (DNB), Штраф для Bybit Fintech Limited за предложение криптоуслуг в Нидерландах без требуемой законом регистрации, , dnb.nl; и Штраф для Aux Cayes Fintech Co. Ltd. (OKX), , dnb.nl, дата обращения: .
  15. Commissione Nazionale per le Società e la Borsa (CONSOB), Еженедельные списки «Blackout» сайтов, заблокированных на основании статьи 7-octies Законодательного декрета № 58/1998, consob.it, дата обращения: . На заблокировано 1 681 сайт с июля 2019; 178 связаны с криптоактивами.