Reverse solicitation в контексте MiCA, статья 61: сфера применения, ограничения и стратегические последствия

Что такое reverse solicitation согласно MiCA, статья 61

Reverse solicitation по MiCA, статья 61 — единственное узкое исключение для фирмы из третьей страны из требования статьи 59, согласно которому услуги в сфере криптоактивов клиентам в Союзе должны оказываться CASP, авторизованным национальным компетентным органом EU или EEA, либо подходящей финансовой организацией, направившей уведомление по статье 60.^[3][4] Компания из третьей страны без авторизации CASP может обслуживать клиента из EU только в том случае, если этот клиент сам инициировал оказание услуги или деятельности в сфере криптоактивов по своей исключительной инициативе.

Статья 61(2) отдельно запрещает компании из третьей страны использовать эту первоначальную исключительную инициативу для предложения тому же клиенту новых видов криптоактивов или услуг, связанных с криптоактивами. ESMA в Руководстве по reverse solicitation в рамках MiCA (ESMA35-1872330276-2030), опубликованном 26 февраля 2025 и применяемом с 27 апреля 2025, ужесточила это исключение ещё сильнее.^[1]

Связь со статьёй 59 (требование авторизации)

Статья 59 MiCA устанавливает общее правило: любое лицо, оказывающее услуги в сфере криптоактивов в Союзе, должно получить авторизацию в качестве CASP от национального компетентного органа EU или EEA (NCA) согласно статье 63 MiCA либо быть подходящей финансовой организацией с уведомлением по статье 60, и полученная авторизация паспортизируется в EEA (27 государств EU плюс Исландия, Лихтенштейн и Норвегия) согласно статье 65.^[3][18]

Статья 61 затем предусматривает единственное узко сформулированное исключение: если клиент, учреждённый или находящийся в Союзе, инициирует контакт исключительно по своей собственной инициативе, компания из третьей страны может оказать услугу в сфере криптоактивов, которую запросил клиент, включая отношения, непосредственно связанные с ней. Это исключение не изменяет статью 59; оно находится внутри периметра авторизации статьи 59 как ограниченное допущение для действительно незапрошенных контактов.

Определение: reverse solicitation

Охват: EU и EEA

Географический охват статьи 61 распространяется на весь режим паспортизации MiCA: 27 государств-членов EU плюс Исландия, Лихтенштейн и Норвегия — согласно Решению Совместного комитета EEA № 41/2025 от 20 февраля 2025, с дополнительными регуляторными техническими стандартами по JCD 138/2025 от 13 июня 2025.^[5][6]

За пределами паспорта MiCA находятся юрисдикции географической Европы, не входящие в EU и EEA (Великобритания, Швейцария, Гибралтар), — их собственные правила определяют, нужны ли для обслуживания местных клиентов местная лицензия или регистрация; анализ по статье 61 регулирует лишь ту часть деятельности компании из третьей страны, которая приходится на EU и EEA.

Почему это исключение узкое (а не лазейка)

Reverse solicitation по статье 61 MiCA был ужесточён Руководством ESMA, опубликованным 26 февраля 2025, и представляет собой исключение, а не правило. Пункт 23 Руководства ESMA указывает, что собственную исключительную инициативу клиента следует толковать узко; пункт 11 Итогового отчёта описывает его как крайне ограниченное и сформулированное предельно узко. Два структурных признака делают это исключение узким на практике.

Во-первых, ESMA приводит иллюстративный, неисчерпывающий перечень действий, которые, вероятно, будут квалифицированы как привлечение клиентов из EU; оценка проводится по всем обстоятельствам дела, и фирма, привлекающая клиентов из EU, не может ссылаться на это изъятие:

• Целевая реклама, направленная в EU.
• Сайты на языке EU, не принятом в международных финансах.
• Национальные домены верхнего уровня государств — членов ЕС.
• Страновые подкаталоги на сайте фирмы.
• SEO-таргетинг трафика из EU.
• Спонсорство мероприятий, ориентированных на EU или отдельные государства-члены.
• Инфлюенсеры из ЕС.
• Партнёрские и реферальные программы, направляющие трафик из EU.
• Мобильные приложения, предлагаемые пользователям из EU.
• Push-уведомления с кросс-продажами новых продуктов.
• Комплексное предоставление услуг.
• Регулируемые в EU посредники, перенаправляющие клиентов к аффилированной структуре группы в третьей стране.

Во-вторых, статья 61(2) запрещает фирме из третьей страны использовать первоначальную исключительную инициативу клиента для маркетинга этому клиенту новых видов криптоактивов или услуг в сфере криптоактивов; даже маркетинг того же вида допускается только в контексте первоначальной сделки. Офшорная структура не может опираться на статью 61 как на стратегию входа на рынок: фирма не может привлекать клиентов из EU через любой из признаков активного привлечения и не может использовать клиента, пришедшего через reverse solicitation, как плацдарм для расширения на новые услуги или новые виды активов.^[1][2]

Индикаторы solicitation (иллюстративные, неисчерпывающие)

Руководящие принципы ESMA содержат иллюстративный, неисчерпывающий перечень действий, которые могут указывать на привлечение клиентов применительно к статье 61. Только пункт 12 Руководящих принципов называет как минимум пятнадцать примеров; Приложение добавляет дополнительные примеры.^[1] Каждый из них должен оцениваться с учётом сопутствующих фактов; индикатор является доказательством в рамках анализа исключительной инициативы, а не автоматически самостоятельным результатом. Ниже сгруппированы наиболее существенные индикаторы для фирм третьих стран, работающих с криптоактивами.

• Целевая реклама, направленная в EU. Платные размещения в поисковых и социальных платформах, геотаргетированные показы, ретаргетинг, а также любые рекламные креативы, ссылающиеся на продукты EU, юрисдикции EU, регуляторов EU или нормы защиты потребителей EU. Критерий состоит не в том, упоминает ли реклама конкретное государство-член напрямую: геотаргетинга самого по себе достаточно.
• Сайты и контент на языках ЕС. Переводы на французский, немецкий, итальянский, испанский, нидерландский, польский, португальский, греческий, чешский и другие языки Союза. Переведённая целевая страница, процесс регистрации, условия использования (T&Cs), интерфейс KYC или маркетинговые материалы на языке ЕС являются индикатором привлечения клиентов, вес которого зависит от сопутствующих фактов. Пункт 31 Итогового отчёта ESMA рассматривает английский язык как общепринятый в сфере международных финансов, что делает английский язык более слабым индикатором сам по себе; это не является «безопасной гаванью», и сайт только на английском языке в сочетании с другими индикаторами (SEO с таргетингом на ЕС, подкаталоги по странам, ценообразование в евро, отзывы клиентов из ЕС) может свидетельствовать о привлечении клиентов.^[2]
• Национальные домены верхнего уровня государств — членов ЕС. Сайт в зоне .fr, .de, .es, .it, .nl, .pl, .pt, .ie, .lt, .lv, .ee, .cy, .mt или в любой другой ccTLD ЕС считается ориентированным на соответствующее государство-член. Тот же анализ применяется к страновым подкаталогам, где под общим доменом размещён контент, специфичный для конкретного государства-члена (например, пути /fr/ или /de/ на домене .com).
• Таргетинг поисковой оптимизации. Региональное или страновое SEO, геотаргетированное наращивание ссылочной массы, географический таргетинг в SEO-инструментах и любой сигнал, призванный показать сайт фирмы пользователям из ЕС по запросам, специфичным для ЕС. SEO прямо указано как пример в приложении к Руководству ESMA.
• Спонсорство мероприятий, ориентированных на EU или отдельные государства-члены. Спонсорство конференций, стенды на выставках и спортивное спонсорство в государствах-членах EU считаются маркетинговым присутствием, даже если сама активность не содержит ссылки на регистрацию. Чисто образовательные мероприятия, тренинги и материалы не являются solicitation, если только они не продвигают компанию, например направляя аудиторию на её сайт или раздавая буклеты об услугах (пункт 17 Руководства). Сноска 3 к Руководству разъясняет, что спонсорство международного соревнования, в котором участвуют команды или спортсмены из государств-членов, также считается solicitation.
• Инфлюенсеры из ЕС. Платные или партнёрские отношения с инфлюенсерами, проживающими или работающими в государствах — членах ЕС. Вознаграждение служит весомым признаком, но не является обязательным условием; критерий применяется к аудитории и контенту инфлюенсера, а не к тому, кто выступает контрагентом фирмы из третьей страны (Guidelines, пункт 20).
• Партнёрские и реферальные программы, направляющие трафик из EU. Схемы разделения дохода, пиксели отслеживания кликов, лендинги с глубокими ссылками и любая инфраструктура, которая направляет пользователей из EU в процесс онбординга компании из третьей страны. Проверке подлежит архитектура, а не формулировки партнёрского соглашения.
• Доступность в магазинах приложений в государствах-членах EU. Пункт 12 Руководства называет мобильные приложения среди средств solicitation, а сноска 4 рассматривает отсутствие приложения в магазинах приложений EU как часть предупредительной геоблокировки, описанной в пункте 16, поэтому приложение, размещённое для пользователей из EU, свидетельствует в пользу solicitation.
• Push-уведомления и кросс-продажи. Уведомления существующим клиентам, обслуживаемым на основании reverse solicitation, которые привлекают внимание к трендовым криптоактивам, новым продуктам или временным акциям, прямо приведены в приложении как примеры поведения, лишающего исключения силы, — в том числе когда новый продукт относится к тому же типу.
• Бандлинг. Предложение пакета связанных услуг криптоактивов в ответ на запрос клиента об одной конкретной услуге разрушает анализ «того же типа» согласно Руководящему указанию 4.
• Перенаправление через регулируемого в EU посредника. Кредитная организация, инвестиционная фирма или провайдер платёжных услуг из EU не вправе перенаправлять клиентов к услугам криптоактивов фирмы из третьей страны — независимо от того, входит ли такая фирма в ту же группу (Руководство, пункт 22).

Почему «carve-out» — неверное слово

Carve-out предполагает класс деятельности, который полностью выведен за рамки регулирования: его можно свободно масштабировать, свободно продвигать, свободно превращать в постоянное направление бизнеса. Статья 61 сконструирована так, чтобы не быть ничем из этого.

Формулировки текста связывают это исключение с исключительной инициативой одного конкретного клиента; статья 61(2) запрещает фирме использовать такую инициативу для продвижения этому же клиенту новых видов криптоактивов или услуг; Руководство ESMA ужесточает исключение неисчерпывающим перечнем признаков привлечения клиентов и временным критерием для продвижения криптоактивов или услуг того же вида; а установленное по умолчанию требование авторизации по статье 59 применяется ко всему, что не попадает в рамки этого узкого исключения.

В отличие от налоговых исключений, которые носят структурный характер и потому могут использоваться как таковые, статья 61 — это разрешение последней инстанции для действительно неинициированных обращений. Итоговый отчёт ESMA указывает, что это изъятие не может ни презюмироваться, ни использоваться для обхода MiCA.^[2]

Ограничение по срокам и правило «того же типа»

Так называемое «правило одного месяца» часто толкуют неверно. Месячный период, упомянутый в пункте 27 Руководства 3 ESMA, не является ограничением срока самих сервисных отношений. Это иллюстративный временной элемент, относящийся к маркетингу дополнительных транзакций или дополнительных криптоактивов клиенту, в отношении которого reverse solicitation уже состоялся.^[1][2] Первоначальные сервисные отношения, возникшие исключительно по инициативе клиента, могут продолжаться без авторизации CASP.

По истечении соответствующего периода меняется то, что фирма больше не может считать дальнейший маркетинг в отношении того же клиента осуществлённым исключительно по инициативе клиента.

Что на самом деле говорит ESMA

Пункт 27 Руководства 3 — источник формулировки о «одном месяце». Текст гласит: Например, если клиент обращается к фирме из третьей страны, чтобы купить криптоактив X, фирма может в этот момент предлагать клиенту криптоактивы того же типа. Однако фирма из третьей страны не будет вправе предлагать клиенту дальнейшие сделки с криптоактивом X или сделки с аналогичными криптоактивами месяц спустя.^[1] Ключевое слово здесь — «предлагать»: по истечении соответствующего срока ограничивается маркетинговая деятельность, а не услуга, оказание которой уже началось.

ESMA дополнительно разъяснила позицию в пункте 50 Итогового отчёта: срок, установленный в Руководстве 3, применяется только к маркетингу новых криптоактивов и услуг в сфере криптоактивов, которые относятся к тому же типу, что и криптоактив или услуга в сфере криптоактивов, изначально запрошенные клиентом по его собственной исключительной инициативе. Таким образом, он не применяется к отношениям, возникающим в результате предоставления услуги в сфере криптоактивов, инициированной по собственной исключительной инициативе клиента.^[2]

Пункт 47 Итогового отчёта фиксирует сознательный отказ ESMA устанавливать числовой предел: однако невозможно и нецелесообразно устанавливать фиксированный срок, поскольку соответствующий срок будет зависеть от конкретных обстоятельств каждого случая.^[2]

Двухэлементный тест для дальнейшего маркетинга

После первоначального контакта в рамках reverse solicitation любой дальнейший маркетинг фирмы из третьей страны в адрес этого клиента должен отвечать обоим следующим условиям:

• Критерий вида (статья 61(2)). Маркетинг новых видов криптоактивов или услуг по криптоактивам в адрес клиента запрещён в любой момент. Сноска 10 Итогового отчёта прямо гласит: Иные виды криптоактивов или услуг по криптоактивам не могут предлагаться клиенту вообще на основании MiCA, статья 61, даже в течение короткого периода после обращения клиента.^[2]
• Временной элемент (Руководство, пункты 25–28). Маркетинг того же типа криптоактива или услуги допускается только в контексте первоначальной сделки. По истечении существенного времени контакт уже нельзя убедительно квалифицировать как совершённый исключительно по инициативе клиента; ESMA приводит один месяц в качестве иллюстрации, но прямо отказывается фиксировать этот срок.

Определение «того же типа»

Руководство 4, пункт 30 требует, чтобы компания оценивала, относятся ли два криптоактива или две услуги в сфере криптоактивов к одному типу, в каждом случае отдельно, принимая во внимание такие элементы, как (i) категория предлагаемого криптоактива либо услуги или деятельности в сфере криптоактивов и (ii) риски, связанные с каждым криптоактивом либо услугой или деятельностью в сфере криптоактивов.^[1]

Пункт 32 Руководства 4 содержит неисчерпывающий перечень пар, которые не относятся к одному типу:

• Утилитарные токены против токенов, привязанных к активам, против токенов электронных денег.
• Криптоактивы, которые не хранятся и не передаются с использованием одной и той же технологии.
• Токены электронных денег, не привязанные к одной и той же официальной валюте.
• Токены, привязанные к активам, основанные преимущественно на фиатных валютах, в сравнении с токенами со значительной долей криптовалют.
• Ликвидные и неликвидные криптоактивы.
• Криптоактивы, отличные от ARTs и EMTs, с неидентифицируемыми оферентами в сравнении с теми, у которых оференты идентифицируемы.

Пункт 31 руководства 4 напоминает компаниям, что категоризация должна быть достаточно детальной, чтобы исключение reverse solicitation не могло использоваться для обхода требований об авторизации согласно MiCA, статья 59.^[1]

Документация и бремя доказывания

Доказывание того, что обращение каждого клиента состоялось по его собственной исключительной инициативе, — бремя фирмы. Guideline 3, параграф 28 требует, чтобы фирмы третьих стран могли предоставить документы, отражающие историю отношений с клиентом, и в частности то, проявил ли клиент инициативу для получения услуг по криптоактивам в отношении нового продукта.^[1]

Article 61(1), третий подпараграф (уровень 1) однозначно указывает, что второй подпараграф, согласно которому услуга, оказанная после привлечения клиента, не считается оказанной по собственной исключительной инициативе клиента, применяется независимо от любых договорных положений или оговорок, утверждающих иное.^[3]

Подписанная клиентом декларация полезна, но сама по себе недостаточна; вопрос о соблюдении критерия исключительной инициативы решает совокупность фактических обстоятельств (состояние сайта на момент обращения, доказательства геоблокировки, каналы, через которые клиент пришёл).

Превентивная гео-блокировка

Пункт 16 Руководства даёт то, что на практике является наиболее полезным операционным ориентиром для компаний, желающих занять безупречную позицию: если компанию могут счесть привлекающей клиентов из EU, компания из третьей страны может, например, не открывать счета новым клиентам из EU либо применить геоблокировку каналов доступа к своим услугам или деятельности в сфере криптоактивов.^[1] Сноска 4 Руководства уточняет, что геоблокировка включает блокировку IP-адресов из EU и недоступность мобильного приложения в магазинах приложений EU.

Геоблокировка не защищает от претензий за прошлые действия, но представляет собой убедительную позицию на будущее — особенно в сочетании с задокументированной внутренней политикой.

Руководство ESMA по reverse solicitation (февраль 2025)

Действующий документ ESMA — Guidelines on reverse solicitation under MiCA (ESMA35-1872330276-2030), опубликованный 26 февраля 2025.^[1] Применение начинается с 27 апреля 2025 (60 календарных дней после публикации всех официальных переводов); крайний срок уведомления для NCA — 26 апреля 2025. Опубликованный 17 декабря 2024 предшествующий Итоговый отчёт (ESMA35-1872330276-1899) отражает историю подготовки документа; он не является действующим документом.^[2]

Что делают руководящие принципы

В Руководстве проходят три содержательные функции. Во-первых, оно приводит иллюстративный, неисчерпывающий перечень признаков активного привлечения клиентов, которые лишают силы изъятие по статье 61 (см. §Почему изъятие узкое). Во-вторых, оно формулирует временной элемент и правило того же типа применительно к дальнейшему маркетингу клиенту, привлечённому через reverse solicitation, наряду с установленным статьёй 61(2) запретом предлагать такому клиенту новые виды криптоактивов или услуг криптоактивов (см. §Срок и правило того же типа).

В-третьих, они описывают надзорные практики, с помощью которых NCA выявляют обход требований, и ожидают, что компания из третьей страны, ссылающаяся на статью 61, будет вести записи, отслеживающие отношения с каждым клиентом. Согласно статье 16(3) Регламента (ЕС) № 1095/2010 NCA должны прилагать все усилия для соблюдения Руководств, а руководящие принципы о привлечении клиентов в разделе 5 применяются и к самим компаниям из третьих стран (пункт 1 Руководств).^[1][7]

Итоговый отчёт vs. руководство: ловушка цитирования

Схема публикации инструментов ESMA обычно состоит из двух шагов: итоговый отчёт (Final Report), завершающий консультацию (с рекомендованным текстом в приложении), и — спустя недели или месяцы — сам действующий инструмент с другим идентификатором документа и отдельной датой публикации. Обе публикации реальны и на обе можно ссылаться, но это разные документы с разным правовым статусом.

По reverse solicitation итоговый отчёт — это ESMA35-1872330276-1899 (17 декабря 2024), а руководство — ESMA35-1872330276-2030 (26 февраля 2025). Когда описывается действующий режим, корректной ссылкой является руководство.^[1][2] Итоговый отчёт сохраняет содержательную ценность в двух отношениях: в нём изложена логика ESMA по спорным положениям, поднятым в отзывах на консультацию, а пункты 46–51 наиболее ясно описывают, как на практике работает ограничение по срокам на дальнейший маркетинг, — материал, который не повторяется в оперативном тексте руководства.

Дата начала применения vs. дата публикации

Дата публикации (когда был издан действующий инструмент) — 26 февраля 2025. Соблюдение требований обязательно с даты начала применения — 27 апреля 2025, которая рассчитывается как 60 календарных дней после публикации всех официальных переводов. Указывайте дату публикации, когда ссылаетесь на Руководство как на регуляторный документ; указывайте дату начала применения, когда описываете, с какого момента режим начал действовать на практике.

До 26 апреля 2025 каждый NCA должен был сообщить ESMA, соблюдает ли он Руководства, намерен ли их соблюдать или не соблюдает и не намерен соблюдать.^[1]

Почему reverse solicitation не может быть стратегией входа на рынок

Между неисчерпывающим перечнем признаков привлечения клиентов и запретом статьи 61(2) на маркетинг новых видов криптоактивов или услуг клиенту, обратившемуся в порядке reverse solicitation, статья 61 структурно не годится как стратегия входа на рынок для любой компании из третьей страны, работающей с криптоактивами и намеренной вести устойчивый бизнес с клиентами из EU. Именно такое использование формулировки и призваны предотвратить.

Последствия для офшорных операторов

Для оператора с лицензией офшорной юрисдикции (BVI, Кайманы, Бермуды, Сент-Китс, Сент-Люсия, Вануату; Маршалловы Острова не выдают криптолицензий, а частный сертификат Коморских Островов (Анжуан) вообще не является лицензией) это означает, что сама офшорная лицензия не разрешает привлечение клиентов из ЕС. Услуги, которые клиент из ЕС запросил исключительно по собственной инициативе, и непосредственно связанные с ними отношения могут подпадать под статью 61, при этом дальнейший маркетинг того же типа ограничен контекстом первоначальной сделки;^[1][3] продолжение этих отношений само по себе не запрещено и не ограничено сроком. Ограничения касаются привлечения и дальнейшего маркетинга, а не одной лишь повторяемости.

Офшорная регистрация VASP сохраняет коммерческую ценность для клиентских баз за пределами EU, структур для эмиссии токенов, холдинговых структур и домицилирования фондов; однако клиентская база в EU должна обслуживаться через отдельно авторизованного CASP в EU или EEA.

Что идёт не так, когда компании принимают статью 61 за стратегию

Типичный сценарий провала выглядит так. Компания из третьей страны принимает на онбординг клиентов из EU через переведённую лендинг-страницу или партнёрскую воронку, оформляет эти отношения по классификации «статья 61» и использует их для маркетинга других криптоактивов или новых услуг этим же клиентам. Проверка NCA затем изучила бы сайт, маркетинговые тексты, присутствие в социальных сетях, партнёрства с инфлюенсерами и всю архитектуру affiliate-программы.

Каждый из них сопоставляется с индикаторами solicitation в Руководстве ESMA, а модель дальнейшего маркетинга — со статьёй 61(2). Под весом окружающего маркетингового контекста утверждение фирмы о том, что клиенты обратились к ней исключительно по собственной инициативе, рассыпается.

Наказания за предоставление услуг криптоактивов без авторизации в Союзе установлены MiCA, статья 111: минимально-максимальные административные денежные санкции составляют не менее 5 млн EUR или 5% совокупного годового оборота для юридических лиц и не менее 700 000 EUR для физических лиц за нарушение требования об авторизации по статье 59. Государства-члены могут устанавливать более высокие наказания на основании статьи 111(6); в ряде государств-членов применяются уголовные санкции.^{[3][9][16][17]}

Практика правоприменения национальных компетентных органов

Правоприменение по статье 61 осуществляется через национальный компетентный орган (NCA) каждого государства-члена. Руководства ESMA устанавливают общие для всех NCA признаки и надзорные практики,^[1] но процессуальные пути в разных государствах-членах различаются.

Что может изучить проверка NCA

Руководства не предписывают фиксированной последовательности расследования. Каждый NCA должен использовать одну или несколько надзорных практик. Руководства называют поиск компаний с местными телефонными кодами или веб-адресами в доменах стран EU, опросы потребителей и инструменты мониторинга маркетинга, отслеживающие социальные сети. К ним добавляются обмен информацией с другими органами, например полицией и налоговыми органами, и проверка жалоб клиентов и сообщений информаторов.^[1]

Затем проверка может сопоставить деятельность компании с признаками из приложения: языки сайта, ccTLD и упоминания EU, маркетинговые тексты, активность в социальных сетях и связи с инфлюенсерами, спонсорство, а также партнёрскую и реферальную архитектуру. Важны и записи компании о том, как начинались отношения с каждым клиентом, поскольку вопрос о том, исходила ли инициатива от клиента, решается по фактам, и договорные оговорки не могут их отменить.^[1]

Практика правоприменения в государствах-членах

• Франция, AMF. Объявила 9 мая 2025, что применяет Руководство ESMA по reverse solicitation — один из шести наборов руководств ESA в рамках MiCA, — отметив, что оно в основном совпадает с её прежним толкованием reverse solicitation. AMF публикует чёрные списки неавторизованных компаний и сайтов, включая провайдеров в сфере криптоактивов.^[10] В решении от 30 апреля 2021 её Комиссия по санкциям отклонила довод консультанта по финансовым инвестициям о reverse solicitation в отношении немецкого фонда, не имевшего разрешения на маркетинг во Франции, и оштрафовала компанию и её руководителя на 50 000 EUR каждого; стандартные клиентские оговорки лишь поддерживали видимость того, что клиенты обратились первыми.^[21]
• Люксембург, CSSF. CSSF публикует предупреждения о неавторизованных организациях по конкретным случаям в своём официальном списке предупреждений.^[11]
• Германия — BaFin. Компетентный орган в соответствии с немецким Законом о надзоре за рынками криптоактивов (KMAG), входящим в Закон о цифровизации финансового рынка (FinmadiG), принятый 18 декабря 2024. Оказание услуг в сфере криптоактивов без авторизации является уголовным преступлением согласно § 46 KMAG,^[17] а BaFin публикует предупреждения для потребителей о мошеннических сайтах и платформах.^[12]
• Италия — CONSOB. На основании статьи 7-octies Законодательного декрета № 58/1998 (итальянский Сводный закон о финансах) в сочетании с полномочиями, предоставленными Законодательным декретом № 129 от 5 сентября 2024 (которым были транспонированы полномочия, связанные с MiCAR), CONSOB на постоянной основе выносит предписания о блокировке неавторизованных криптосайтов. К 31 июля 2026 CONSOB предписал заблокировать 1 799 сайтов с июля 2019 года, из которых 233 были связаны с услугами в сфере криптоактивов.^[15]
• Нидерланды, DNB. До MiCA DNB регистрировал провайдеров криптоуслуг в соответствии с нидерландским AML-правом и налагал административные денежные санкции на криптокомпании из третьих стран, работавшие без регистрации, в том числе 2,25 млн EUR на Bybit Fintech Limited (22 октября 2024) и 2,25 млн EUR на Aux Cayes Fintech Co. Ltd., работающую под брендом OKX (27 мая 2025).^[14]
• Кипр, CySEC. Режим предупреждений CySEC повторяет остальные; CySEC провёл процедуру подачи заявлений по MiCA для действующих кипрских CASP национального режима, и крайний срок подачи заявлений — 27 февраля 2026 — уже прошёл. CASP, подавшие заявление к этой дате, могли продолжать работу в рамках национального режима до одобрения или отклонения их заявления либо до окончания переходного периода 1 июля 2026 — в зависимости от того, что наступит раньше;^[8][13] те, кто заявление не подал, обязаны представить планы прекращения деятельности.^[13]

Принцип «соблюдай или объясняй» по Регламенту ESMA

Согласно статье 16(3) Регламента (EU) № 1095/2010 NCA должны прилагать все усилия для соблюдения Руководств.^[1][7] NCA, который их не соблюдает или не намерен соблюдать, должен сообщить ESMA причины, а ESMA публикует сам факт несоблюдения. Для reverse solicitation установленная для NCA дата уведомления — 26 апреля 2025 — требовала от каждого NCA сообщить, намерен ли он соблюдать Руководства.

Кроме того, ESMA может проверять, как NCA применяют Руководства, в рамках взаимных проверок по статье 30 того же Регламента.^[7] Руководства дают всем NCA один и тот же неисчерпывающий перечень признаков того, что лишает компанию возможности ссылаться на статью 61; процедурные меры (административное предупреждение, предписание о прекращении, денежный штраф, передача материалов в уголовное производство) различаются по юрисдикциям.

Комплаентные альтернативы reverse solicitation

У фирмы из третьей страны, работающей с клиентами из ЕС в рамках MiCA, есть четыре структурных варианта. Три обеспечивают устойчивый доступ к клиентам ЕС без статьи 61; четвёртый ограничивает деятельность услугами, действительно инициированными клиентом, и возникающими из них отношениями по статье 61. У каждого свои затраты, сроки, капитал и риск; выбор зависит от оператора. Приведённые ниже суммы и сроки — плановые оценки, а не опубликованные сборы или законные сроки.

Вариант 1: авторизация CASP с инкорпорацией в EU

Стандартное решение. Создайте юридическое лицо в государстве — члене EU, подайте заявление на авторизацию CASP согласно статье 63 MiCA и получите паспортизацию по статье 65.^[3][5]

Согласно статье 59(2) CASP должен иметь юридический адрес в государстве, выдающем авторизацию, где он оказывает как минимум часть своих услуг, место фактического управления в Союзе и как минимум одного директора — резидента Союза; чисто бумажные структуры авторизовать нельзя. Затраты 1-го года без учёта регуляторного капитала обычно составляют примерно от 45 000 USD до 810 000 USD, и разброс отражает различия между NCA и классами услуг (Словакия — в нижней части диапазона; Ирландия — в верхней).

Кипр находится внутри этого диапазона, а типичное построение бизнеса Class 2/3 на Мальте за €490 000–€1 075 000 (около USD 560K–1.2M, обязательные сборы отдельно) в течение 9–18 месяцев начинается в его верхней половине и выходит за верхнюю границу.

Пороги классов по приложению IV различаются в зависимости от набора разрешённых услуг:

• Класс 1: 50 000 EUR. Охватывает приём и передачу поручений, исполнение, размещение, консультирование, управление портфелем и услуги перевода.
• Класс 2: 125 000 EUR. Класс 1 плюс кастодиальное хранение и администрирование, обмен криптоактивов на денежные средства и обмен криптоактивов на другие криптоактивы.
• Class 3: 150 000 EUR. Class 2 плюс управление торговой платформой.

По статье 67 MiCA пруденциальное обеспечение должно составлять не менее большей из двух величин: применимого порога класса по приложению IV или 25% постоянных накладных расходов за предыдущий год. Новая компания использует прогноз постоянных накладных расходов за первые 12 месяцев; применяются разрешённые вычеты. Требование можно выполнить за счёт отвечающих условиям собственных средств, страхового полиса или сопоставимой гарантии либо их сочетания. Эстония, Литва, Мальта и Кипр — обычные точки входа; выбор зависит от языка, инфраструктуры, сроков рассмотрения и доступа к банковскому обслуживанию для контрагентов.

Вариант 2: паспорт EEA через JCD 41/2025

Для операторов, предпочитающих государства EEA-EFTA, MiCA был инкорпорирован в Соглашение о EEA решением Совместного комитета EEA № 41/2025 от 20 февраля 2025 (с дополнительными RTS согласно JCD 138/2025 от 13 июня 2025, охватывающими записи книги заявок и прозрачность торговых платформ).^[5][6] Решение действует в EEA с 24 июня 2025 года.^[18] Материальные требования следуют MiCA; администрирующие NCA — Центральный банк Исландии, FMA Лихтенштейна и Finanstilsynet Норвегии.

Авторизации, выданные этими NCA, паспортизируются на том же основании статьи 65, что и авторизации государств — членов EU.

Вариант 3: структурирование в двух юрисдикциях

Для операторов, у которых клиентская база есть и в офшорах, и в EU, стандартная структура объединяет офшорную операционную компанию (BVI, Cayman, Bermuda) с аффилированной структурой в EU, имеющей авторизацию CASP. Клиентов вне EU обслуживает офшорная компания; аффилированная структура в EU обслуживает клиентов из EU по паспорту. Обе компании подписывают внутригрупповое соглашение об услугах по любой совместно используемой технологической, казначейской или комплаенс-инфраструктуре. Такая структура сохраняет офшорную налоговую эффективность для выручки от клиентов вне EU и одновременно даёт полностью соответствующий требованиям канал для клиентов из EU.

Вариант 4: ограниченное применение статьи 61

Для компаний с очень ограниченной, действительно незапрошенной экспозицией в EU дисциплинированная опора на статью 61 остаётся доступной. Условия ограничительны: отсутствие маркетинга, направленного на EU, причём каждый из каналов — платные размещения, языки сайта, ccTLD стран EU и страновые подкаталоги, SEO-таргетинг, спонсорство мероприятий, отношения с инфлюенсерами и партнёрскими программами, доступность в магазинах приложений — проверяется по индикаторам ESMA с учётом всей совокупности фактов, тщательное документирование исключительной инициативы каждого клиента, отсутствие маркетинга новых типов криптоактивов или услуг, связанных с криптоактивами, клиенту согласно статье 61(2), а маркетинг того же типа — только в контексте первоначальной сделки.

Отношения по услугам, возникшие исключительно по собственной инициативе клиента, могут продолжаться без ограничения срока. Повторное оказание услуг само по себе не запрещено; привлечение и дальнейший маркетинг по-прежнему должны соответствовать статье 61 и Руководству ESMA.

Сравнение четырёх структурных вариантов

Сравнить все криптоюрисдикции бок о бок →

Как надзорные органы отличают подлинный reverse solicitation от маркетинга

Guidelines ESMA определяют, как компетентным органам отличать подлинную reverse solicitation от замаскированного маркетинга. В приложении к ним перечислены обстоятельства, при которых компания из третьей страны, вероятно, будет считаться привлекающей клиентов из EU.^[1] Приведённые ниже архетипы применяют эти Guidelines к типичным ситуациям; это иллюстрации, а не изложение рассмотренных дел.

Архетип 1: действительно незапрошенный институциональный контакт

Институциональный инвестор из ЕС читает глобальный исследовательский отчёт, находит конкретную услугу криптоактивов из третьей страны, которая отвечает требованию его портфеля, и напрямую связывается с фирмой из третьей страны через её глобальный сайт, существующий только на английском языке. Ничто на стороне фирмы из третьей страны не указывает на Союз: нет сайтов на языках ЕС, нет доменов ccTLD стран ЕС, нет партнёрств с инфлюенсерами из ЕС, нет партнёрской программы, нет присутствия в магазинах приложений ЕС и нет рекламных кампаний с геотаргетингом на ЕС. Фирма оказывает запрошенную конкретную услугу криптоактивов, документирует исключительную инициативу клиента и не продвигает клиенту никаких новых видов криптоактивов или услуг в смысле статьи 61(2).

Любой последующий маркетинг того же типа происходит — если вообще происходит — только в контексте первоначальной сделки. Именно такую модель защищает статья 61 — при условии, что документы компании подтверждают исключительную инициативу клиента.

Архетип 2: переведённая целевая страница

Фирма из третьей страны ведёт сайт на домене `.com` с англоязычным контентом, но предлагает переключатель языка, который открывает немецкую, французскую, итальянскую, испанскую и польскую версии маркетинговых материалов, T&Cs и KYC-интерфейса. Клиенты из EU проходят онбординг преимущественно через переведённые потоки. Каждое установленное отношение классифицируется по статье 61 на том основании, что клиент «перешёл сам», а не был «объектом целевого предложения». Guidelines ESMA рассматривают сайт на официальном языке EU, не принятом в международных финансах, или встроенные инструменты перевода как вероятный признак solicitation. Исключение — компания, которая происходит из юрисдикции за пределами EU, где используется этот язык, либо имеет в такой юрисдикции клиентов или нацелена на потенциальных клиентов там. Например, под исключение подпадут франкоязычные страницы для клиентов в Квебеке.^[1] При отсутствии такой связи переведённые потоки свидетельствуют о solicitation, и обращение клиентов вряд ли будет признано их исключительной инициативой.

Архетип 3: партнёрская воронка

Компания из третьей страны ведёт глобальную партнёрскую программу с разделением выручки. В партнёрскую сеть входят операторы крипто-новостных сайтов на языках ЕС, YouTube-авторы из ЕС и блог-издатели с домицилем в ЕС, использующие трекинговые пиксели, которые направляют читателей из ЕС в онбординг-воронку компании под партнёрскими ID. Компания квалифицирует полученные таким образом онбординги как случаи по статье 61. Эта схема не срабатывает по индикатору партнёрских и реферальных программ (программ, направляющих трафик из ЕС): архитектура воронки сама по себе является привлечением клиентов, независимо от того, где подписан партнёрский договор.

Архетип 4: Спонсорство конференции

Фирма из третьей страны выступает спонсором криптоконференции в государстве — члене EU, оборудует стенд, раздаёт брендированную продукцию и собирает визитные карточки. Через две недели несколько участников конференции пишут фирме по электронной почте с просьбой открыть счёт. Фирма квалифицирует эти отношения по статье 61 на том основании, что клиенты сами инициировали контакт по электронной почте. Эта схема не проходит по индикатору спонсорства мероприятий в ЕС: спонсорство конференции само по себе и есть то маркетинговое присутствие, которое породило входящие обращения. Временной разрыв между спонсорством и онбордингом эту связь не разрывает.

Архетип 5: кросс-продажа через push-уведомления

Фирма из третьей страны имеет клиента из EU, привлечённого действительно по модели reverse solicitation, — клиент сам первым обратился к фирме, чтобы купить криптоактив X. Через два дня после первой сделки фирма отправляет push-уведомление в мобильное приложение клиента, направляя его к списку популярных криптоактивов, часть из которых не относится к тому же типу, что и изначально запрошенный актив.

Спустя два месяца фирма отправляет клиенту ещё одно push-уведомление, побуждая его торговать криптоактивом X в большем объёме в рамках временной акции. Первое уведомление нарушает статью 61(2) (маркетинг криптоактивов, не относящихся к тому же типу, что и первоначальный запрос, запрещён во всех случаях). Второе уведомление нарушает Руководство 3 (маркетинг криптоактива того же типа после истечения существенного периода времени не может быть охарактеризован как осуществляемый исключительно по инициативе клиента). Оба случая прямо приведены как примеры в приложении к Руководству ESMA.

Выводы расследования

Все пять архетипов следуют логике Guidelines ESMA: статья 61 защищает входящее обращение, которое поступает несмотря на присутствие компании из третьей страны в EU, но не защищает входящее обращение, которое поступает по причине такого присутствия. Согласно Guidelines, компания, привлекающая клиентов из EU по любому из перечисленных выше каналов, должна считаться осуществляющей solicitation в Союзе. Она не может ссылаться на исключение даже в отношении клиента, пришедшего иным путём.^[1]

NCA оценивают всю деятельность, обращённую к EU, а не форму отдельного события онбординга.

Как помогает Jagelski & Partners

Jagelski & Partners письменно определяет рамки: может ли деятельность в EU компании из третьей страны, работающей с криптоактивами, опираться на статью 61 и какие соответствующие требованиям альтернативы существуют, если не может. Письменный бриф охватывает лицензирование, регистрацию компании и банковское обслуживание до знакомства с независимыми специалистами.

Работа в три этапа

• Этап 1: оценка по статье 61. Анализ сайта компании из третьей страны, маркетинговых материалов, SEO-позиционирования, активности в социальных сетях, отношений с инфлюенсерами, спонсорских проектов, партнёрской архитектуры, доступности в магазинах приложений и схем коммуникации после онбординга — по индикаторам solicitation, установленным ESMA, а также анализ любого маркетинга криптоактивов или услуг того же или нового типа для существующих клиентов на соответствие запрету статьи 61(2) и временному критерию Guideline 3. Результат: письменная оценка того, находится ли текущая деятельность в EU внутри или за пределами статьи 61, с планом устранения нарушений, если деятельность выходит за её пределы.
• Этап 2: структурная рекомендация. Выбор подходящей комплаентной альтернативы для профиля оператора: CASP с инкорпорацией в EU (какое государство-член, какой класс капитала, какие сроки), паспорт EEA через Центральный банк Исландии, FMA или Finanstilsynet или структура в двух юрисдикциях с внутригрупповыми договорами оказания услуг. Результат: сравнительная модель затрат и сроков с требованиями к заявке для конкретного NCA.
• Этап 3: Представление специалистов для реализации. Если клиент решает продолжить, Jagelski & Partners знакомит его с независимыми специалистами из числа более 50 специалистов по праву, регулированию и комплаенсу в своей партнёрской сети — для создания юридического лица, подготовки заявления, взаимодействия с регулятором, подключения к банковскому обслуживанию и комплаенса после авторизации. Клиент заключает прямой договор с каждым специалистом, который выполняет работу и несёт за неё ответственность.

Доступ к банковскому обслуживанию для CASP, инкорпорированных в EU

Авторизация CASP в EU операционно завершена только при наличии банковского обслуживания. Независимый специалист, с которым знакомит Jagelski & Partners, координирует размещение банковских счетов в более чем 90 институтах для компаний, работающих с криптоактивами; в 2025 году компании через партнёрскую сеть разместили более четырнадцати миллиардов евро клиентского оборота в рамках банковских и EMI-отношений. Покрытие сети размещения включает банки EU, EMI в Литве, Нидерландах и Испании, офшорные банки-корреспонденты, а также криптоориентированную платёжную инфраструктуру в Швейцарии, Лихтенштейне, ОАЭ и Азии.

Предквалифицированное размещение, без надбавки к институциональным тарифам, без платы за онбординг. Для большинства недавно авторизованных CASP размещение в банке идёт параллельно с процессом подачи заявки, так что операционная готовность достигается к моменту авторизации. Размещение в банке через нашу партнёрскую сеть →

Частые вопросы

Источники